اصطلاح NLP مخفف عبارت "Neuro_linguistic programming" است كه در زبان فارسي آنرا به صورت "برنامه ريزي عصبي _كلامي" ترجمه كرده اند.اين علم كه توسط "ريچارد بندلر" وبا همكاري "جان گريدر"پايه گذاري گرديد با توجه به گستردگي زمينه هاي فعاليت و نامحدود بودن كاربردهاي آن مورد استقبال و توجه بينظير متخصصان و حتي افراد عادي در گوشه وكنار جهان گرديد.اين علم درابتدا جهت ايجاد تغييرات سريع و آسان در باورها ،رفتارها،و رفع فوبياها وتشويهاي ذهني و عادتهاي نامطلوب و ساير اختلالات روانشناختي پايه ريزي گرديد ولي با توجه به توانمندي فوق العاده تكنيكهايش در موجه ساختن مخاطب ،ايجاد هرنوع ارتباط دلخواه باوي ،متقاعد ساختن افراد وساير امكاناتش خيلي زود مورد توجه افراد واقشار ديگري غير از روانشناسان و ازجمله بازرگانان و مديران موسسات و كمپاني هاي بزرگ قرار گرفت بنحويكه امروزه كمتر سازمان موفقي را ميتوان يافت كه در آن سيستم بازاريابي با افراد متخصص در علم NLP وجودنداشته باشد.قابل ذكر است كه اين علم كمتر مورد توجه بازاريابان مدرن قرار گرفته بود ولي بارشد وتوسعه صنايع و نيازمندي آنان به بازاريابي آوانگارد اين علم در بين متخصصان بازاريابي نيز مورد توجه و استفاده قرار گرفت چنانكه يك بازارياب حرفه اي از همان آغاز مذاكره با انتفاع از تكنيكهاي طلائي NLP سعي در متقاعد نمودن مشتري مورد نظر خود مينمايد.
پرداختن به مباحث NLP بصورت كامل و جزء به جزء با توجه به تنوع وگستردگي مباحث در چنين پستي مختصر نميگنجد والبته ضرورت چنداني هم ندارد ولي فقط به مهمترين مواردي كه در بيزينس و بطور اخص در بانك ميتواند كاربرد داشته باشد اشاره مختصري خواهم نمود.
در اين علم در مورد دونوع ارتباط كاملا مجزا ومتمايز بحث ميشود:
الف:رابطه
ب:نفوذ
به ارتباطاتي كه در آن نوعي صميميت ،بي پردگي ،نزديكي وراحتي وجودداشته باشد اصطلاحا" رابطه "گفته ميشود مانند ارتباطي كه بايد بين زن و شوهر ،دو دوست ،دوهمكار هم سطح وغيره وجودداشته باشد و به ارتباطاتي كه در آن سعي بر واداشتن يكي از طرفين ارتباط به اطاعت و ياسعي در تحت تاثير قراردادن وي و يا مسخر نمودن وي وجودداشته باشد اصطلاحا "نفوذ "گفته ميشود مانند ارتباطي كه بايد بين رئيس ومرئوس ،حاكم و رعيت ،وانواع آن وجودداشته باشد.نكته مهم اينجاست كه وجود هركدام ازاين ارتباطات باعث تضعيف آنديگري ميگردد يعني اگر باكسي ارتباط "نفوذ"داشته باشيم به سختي خواهيم توانست با وي ارتباط "رابطه "برقرار كنيم و بالعكس و بهمين علت بازارياباني كه سعي داشتند به تركيب مناسبي از اين دو ارتباط دست يابند و بتوانند در آن واحد هم برمشتريان خود نفوذ كرده و هم ارتباط صميمي با آنها از نوع "رابطه "برقرار نمايند توفيق چنداني بدست نياوردند ونهايتا نظريه پردازان بازاريابي بدين نتيجه رسيدند كه ارتباط بازارياب با مشتري بهتر است كه ازنوع "رابطه "باشد.بديهي است كه براي ايجاد چنين رابطه اي همانگونه كه در مباحث قبلي هم اشاره گرديد شناخت ابعاد شخصيتي ورواني مشتري اولين نياز يك بازارياب آوانگارد است و پس از شناخت اين ابعاد يك فرد باهوش به آساني ميتواند بافرد مورد نظر خود ارتباطي صميمي برقرار نمايد.بعنوان مثال پوشش مناسب در بانك به پوشيدن كت اطلاق ميگردد ولي يك بازارياب آوانگارد و يابهتر بگوئيم بانكدار پيشتاز بسته به موقعيت محلي كه در آن خدمت ميكند ميتواند بصورت خلاقتري عمل كرده و پوشش مناسب آن منطقه را تشخيص دهد.بازارياب آوانگارد اگر لازم باشد ميتواند ساختارشكني هم بكند چرا كه هدفش ايجاد بهترين نوع رابطه بامشتريست يا روشي كه ميخواهد با مشتري وارد مذاكره گردد مطمئنا براساس ساختار شخصيتي مشتري ،تيپ و منش مشتري تعيين خواهد شد چراكه در ارتباط ازنوع "رابطه"هرفردي دوست دارد باافرادي وارد مكالمه شود كه بيشترين تشابه را باخودش داشته باشند.تكنيك "آئينه "كه يكي از موثر ترين تكنيكهاي NLP بشمارميرود بيانگر اين حقيقت است.در اين تكنيك فرد براي اينكه مخاطبش را وادار به "رابطه "نمايد ابتدا در مقابل او قرار ميگيرد ،سپس مثلا اگر فرد مورد نظر پاي چپش راروي پاي راست انداخته باشد وي دقيقا برعكس اين حالت عمل ميكند يامثلا اگر طرف مقابل دست راستش را زير چانه قرار داده باشد او دست چپش را زير چانه اش قرار ميدهد بنابراين فرد مورد نظر درمقابل خود كسي را ميبيند كه دقيقا بمانند تصوير خودش در آئينه عمل ميكند وناخودآگاه گرايشي دروني به سمت وي احساس نموده و همينجاست كه باب مذاكره ومكالمه فتح ميگردد.هرچند شايد دربسياري از مكانها و موقعيت هاي شغلي بهره گيري دقيق ازاين تكنيكها ميسر نباشد ولي يك بازارياب موفق هميشه درصدد آن خواهد بود كه بيشترين وجوه اشتراك را بامشتريان خود ايجادنموده و بدين ترتيب رابطه اي محكم و ناگسستني با مشتريان خود ايجاد نمايد كه البته به ضرورت اين مسئله درمبحث "بازارداري"بيشترخواهيم پرداخت.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی