بازاریابی اوانگارد 17(قسمت آخر)

مدیریت اطلاعات بازار:

اطلاعات بازار درواقع در دو مرحله اساسی از پروسه تولید و فروش یک کالا یا خدمت نقش بسیار اساسی دارد و آن عبارتست از :

1)مرحله قبل از تولید

2)پس از اتمام عملیات توزیع

مدیران سنتی اغلب در مرحله اول یعنی "مرحله قبل از تولید" از این اطلاعات بهره میگیرند و از اطلاعات بدست آمده در تصمیم گیری برای تولید و یا عدم تولید ،نحوه تولید ،قیمت ،نحوه توزیع و سایر پارامترها استفاده میکنند ولی در مرحله دوم یعنی پس از اتمام عملیات توزیع از این اطلاعات صرفنظر میکنند و همین مسئله منجر به راکد شدن موسسه و درجازدن برای مدتی محدود و نهایتا شکست موسسه میگرددو البته این درحالیست که بسیاری از مدیران سنتی حتی در مرحله اول نیز بدون توجه به اطلاعات بازار به تولید کالائی خاص مبادرت نموده و پس از تولید مجبور به اعمال نوع خاصی از بازاریابی بنام "بازاریابی تحمیلی" میشوند.ولی مدیران موفق که امروزه تعدادشان رو به افزایش است پس از توزیع کالا و یا خدمات با استفاده از اطلاعات بازار و اطلاع یافتن از میزان رضایتمندی مشتریان و همچنین نقطه نظرات ،پیشنهادات و انتقادات آنان سازمان خودرا همه روزه از پیشرفت و پویائی خاصی برخوردار میکنند ،این دسته از مدیران بااستفاده از شیوه های مختلف اقدام به جمع آوری اطلاعات بازار نموده و در تصمیم گیریهای آتی از آنها بهره مند میشوند و شیوه های رایجی که معمولا ایندسته از مدیران تا دهه پیش بیشتر استفاده میکردند عبارت بود از:

1)مراجعات حضوری و شخصی به مشتریان

2)گفتگو با اکیپ های بازاریابی و جمع آوری اطلاعات آنان

3)ارسال تیم های کسب اطلاعات به بازار

ولی امروزه بسیاری از مدیران پیشتاز بخاطر پیشرفت چشمگیر ارتباطات الکترونیکی مبادرت به ساخت وبلاگهای شخصی مینمایند و یا باعضویت و حضور در شبکه های اجتماعی مجازی اقدام به ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان و اقشار مختلف جامعه نموده و از نقطه نظرات آنان بهترین استفاده را مینمایند.وبلاگهای شخصی علاوه بر سایتهای رسمی هرموسسه ای بهترین کارکردرا در ایجاد یک رابطه مستقیم و صمیمی میان مدیران یک موسسه و مشتریان آن میتواند داشته باشد و بسیار مشاهده میگردد که مدیران و رهبران توانمند امروزی از این ابزار بخوبی استفاده میکنند.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاریابی آوانگارد(16)

راهکارهای مدیریتی (8)-تقسیم بازار و بازاریاب:

یکی از موفقترین و تکنیکال ترین استراتژیهای مدیران بازاریابی تقسیم بازار به منظور گزینش بازار هدف و بدست آوردن بیشترین موفقیت دربازارهدف میباشد.تقسیم بازار یکی از قدیمیترین و رایج ترین استراتژیهائیست که معمولا به شیوه ای رایج و تکراری اعمال میشود و معیارهای کاملا مشخصی دارد ازجمله:

تقسیم بازار براساس:

1) متغیرهای جغرافیائی

2)متغیرهای جمعیت شناختی ازقبیل جنسیت ،سن ،نژاد وسایر پارامترهای جمعیت شناختی

3)براساس متغیرهای روانشناختی

4)براساس متغیرهای رفتاری

که از توضیح و تفسیر موارد یاد شده بلحاظ تکراری بودن بحث در مباحث مختلف بازاریابی کلاسیک صرفنظر مینمایم،اما آنچه که مدیران پیشتاز را از سایرین متمایز میکند ،نوع جدیدی از تقسیم بندی تحت عنوان تقسیم "بازاریاب" یا "تقسیم فروشنده"میباشد،در کلیه مباحث و تئوریهای رایج بازاریابی به وفور و تکرارا معیارها ،مزایا و معایب تقسیم بازار تشریح گردیده است ولی معمولا در این مباحث اشاره ای به لزوم تقسیم بازاریاب نگردیده است و صرفا برروی تقسیم بازار به جهت ایجاد تنوع در محصولات و یا خدمات تولیدی تمرکز میشود.حال آنکه مدیران موفق براساس همین تقسیم بندی و شناخت بازارهای هدف خود اقدام به سازماندهی نیروهای انسانی هم مینمایند و علاوه بر ایجاد تنوع در محصولات و یا خدمات تولیدی خود که مناسب با بازارهای شناخته شده و مشخص میباشد در نیروهای انسانی خود نیز همین تنوع و تناسب را رعایت نموده و این مسئله موجب میشود تا ارتباط مورد نظری که باید بارابطین موسسه و مصرف کننده بوجود بیاید تامین شوددر حالیکه مدیران سنتی بدون توجه به این امر مهم و حیاتی دربازارهای رقابتی امروزی ازتوفیق چندانی برخوردار نمیشوند.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاریابی آوانگارد( 15)

راهکارهای مدیریتی(7)-هنر سخنرانی

از روزي كه انسان به نيروي اعجاب انگيز كلام پي برد هميشه مايل بوده بتواند در ميان جمع به خوبي صحبت كند و با قدرت و جادوي كلام خود ديگران را تحت تاثير قراردهد و بمرور و با پیشرفت علوم زبانشناسی و به همت جمعی از دانشمندان ،زبانشناسان و کارشناسان علم کلام اصولی برای سخنوری و سخنرانی تدوین گردید و علیرغم اینکه اصول سخنرانی کلاسیک عمدتا به "دیل کارنگی"نسبت داده میشود ولی شواهد دال برآن است که حتی در زمانهای بسیار قدیم هم اصول مدونی برای سخنرانی وجودداشته است و رهبران مختلف از این اصول بهره مند میشدند.ولی تنها چیزیکه یک مدیر آوانگارد را از یک مدیر سنتی و کلیشه ای در فن سخنرانی متمایز میکند رعایت دو اصل عمده میباشد که اغلب مدیران سنتی از ان بی بهره اند:

1)مدیران آوانگارد دقیقا بزبان مخاطب خود سخن میگویند:مدیران آوانگارد علاوه بر اصول کلی و چهارچوبهای خاصی که در یک سخنرانی موثر باید رعایت شود دقیقا به این نکته توجه دارند که مخاطب آنها چه کسانی هستند و این دقیقا نکته ایست که بسیاری از سخنوران از آن غافل شده و چه بسا پس از ساعتها سخنرانی و ایجاد خستگی مفرط برای خود و شنوندگان هیچ نتیجه ای عاید خود نمیکنند،در حالیکه یک سخنران پیشتاز ابتدا گروه مخاطب خودرا از لحاظ تیپ و شخصیت کاملا شناسائی کرده و سپس اقدام به تنظیم متن سخنرانی نموده و نهایتا به چالش کلامی مینشیند و بیشترین نتایج را از ان خود مینماید.با توجه به این اصل بسیار حیاتی و مهم بدیهی است فردی که میخواهد در یک اتحادیه کارگری و یا سندیکای کامیونداران سخنرانی نماید چه تفاوتهائی باید در کلام خود قائل شود با زمانیکه میخواهد در یک جمع ادیبانه سخنرانی کند ،امروزه رهبران قدرتمند و آوانگارد دقیقا با زبان ،لحن و فرهنگ گروه مخاطب خود سخن میگویندو حتی در انتخاب و گلچین واژه های مورد استفاده نیز حساسیت دارند.

2)مدیران آوانگارد به چیزیکه میگویند ایمان کامل دارند:چندی پیش در برخی خبرگزاریها نوشته شده بود که در یکی از جلسات سخنرانی یکی از اساتید روحی که مشغول ارائه مباحثی پیرامون قضا و قدر بوده افراد ناشناسی اقدام به تیراندازی میکنند و همه افراد حاضر در جلسه با استرس و نگرانی و حرکاتی که در اینگونه موارد کاملا طبیعی است به زیر میزها و صندلیها پناه میبرند در حالیکه مدیر جلسه به سخنرانی خود ادامه میدهد،و پس از اتمام تیراندازی و معلوم شدن قضیه که افراد ناشناس جهت امتحان کردن استاد اقدام به تیراندازی کرده بودند تا ثابت شود که چقدر به گفته های خود ایمان دارد،استاد گفته بود"تیری که مقدر است بر من اصابت کند علیرغم تمامی تلاش من اصابت خواهد کرد و تیری که مقدر نیست هرگز اصابت نخواهد کرد..."و درنهایت جلسه افراد بیشماری از حاضرین و حتی افراد غایب که از ماجرا آگاهی یافته بودند جزو مریدان استاد شدند.شاید ابتدا این فکر بسراغمان بیاید که کل ماجرا فقط یک صحنه سازی و تبانی بوده باشد ولی دانشمندان امروزی بر این باورهستند که اگر یک سخنران بر گفته های خود اعتقاد کامل نداشته باشد کوچکترین تاثیری در مخاطب نخواهدداشت و اتفاقا روانشناسان و کلامشناسان پست مدرن بر این مثل قدیمی استناد میکنند که "سخن کز دل برآید لاجرم بردل نشیند" چون همچنانکه میدانیم تمامی پست مدرنیستها عمدتا به اصول ماقبل مدرنیسم پایبندند و دنیا به سمتی پیش میرود که اصول پست مدرن را تقریبا بخود بقبولاند.
در فنون و اصول بازیگری هم مهمترین تاکید و تلاش هر کارگردان در مورد هربازیگر قبولاندن نقشی است که میخواهد بازی کند و اصطلاح "حس گیری"یکی از اصطلاحاتی است که بسیار بکار میبرند ،چون تقریبا همگی(به استثناء پیروان برتولت برشت) بر این اصل اتفاق نظر دارند که یک بازیگر تا زمانیکه به گفته ها ،حرکات و مجوعه نقشی که باید ایفا نماید ایمان نداشته باشد و خودرا در قالب شخصیت مورد نظر کاملا نگنجاند یک بازی تصنعی و غیر موثر ارائه خواهد داد.
دانشمندان فیزیک کوانتوم و محققان انرژی نیز معتقدند که فرکانس های یک کلام صادقانه تفاوت بسیار فاحشی با فرکانس های یک کلام تصنعی دارد و میزان اثر بخشی هردو کاملا متفاوت است و حتی مبنای ساخت دستگاه های دروغ سنج نیز همین اصل است.
طبق تحقیقات یک پژوهشگر ژاپنی کلام زیبا و صادقانه برروی رشد گیاهان و حتی مولکولهای آب هم تاثیرات شگرفی دارد.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاریابی آوانگارد (14)

راهکارهای مدیریتی(6)-کنترل کیفیت

در مهندسی و تولید صنعتی، بخش کنترل کیفیت و مهندسی کیفیت به بخشی گفته می‌شود که به درست کردن روش‌هایی مشغول است تا کارخانه بتواند به‌وسیله آن روش‌ها از مرغوبیت و مشتری‌پسند بودن کالاهای تولیدی خود مطمئن گردد. این روش‌ها و سیستم‌ها معمولاً با همکاری با دیگر رشته‌های مهندسی و بازرگانی طراحی می‌شوند ولی در موسسات خدماتی واحد کنترل کیفیت بر پنج بعد اساسی نظارت مینماید:

1- قابل اعتماد بودن

2- پاسخ گو بودن

3- اطمینان دادن

4- همدلی داشتن

5- حفظ ظاهر نمودن
قابل اعتماد بودن : توان اجرا و ارائه خدمت وعده داده شده به طور مناسب و دقیق و قابل اتکا

اجرای آن مورد توقع مشتری است و معنای آن این است که خدمات در زمان مقرر و به همان شکل وعده داده شده و بدون اشتباه در اختیار مشتری قرار گیرد .

پاسخگو بودن : یعنی تمایل به کمک به مشتری و ارائه خدمات فوری . مشتریان را منتظر نگاه داشتن به خصوص اگر دلیل مشخصی وجود نداشته باشد نارضایتی و برداشت منفی از کیفیت خدمات را به دنبال دارد .

اطمینان دادن : آگاهی و حضور ذهن و همچنین توانایی آنها در جلب اعتماد و اطمینان مشتریان .

این بعد شامل ویژگیهای زیر می باشد :

1- شایستگی ارایه خدمات

2- مودب بودن و احترام گذاشتن به مشتریان

3- برقراری ارتباط موثر با مشتریان

4- باور به این اصل کلی که محبت و اعتماد مشتری نسبت به فرد خدمتگذار برترین امتیاز و منفعت برای اوست .

همدلی داشتن : یعنی نشان دادن و اعمال توجه خاص و گرم به مشتری

همدلی شامل این ویژگیهاست :

1- مشتری بتواند به فرد نزدیک شود

2- حساس بودن نسبت به نیازهای مشتری و تلاش برای درک آنها

حفظ ظاهر: یعنی ظاهر تسهیلات و تجهیزات فیزیکی و کارکنان و ابزارهای ارتباطی موجود در محل عرضه خدمات .
مشتریان از این 5 بعد برای قضاوت خدمات استفاده می کنند و زمانیکه بین انتظارات مشتریان از خدمت و خدمات ارائه شده و یا حتی برداشت مشتریان از خدمات ارائه شده تفاوتی موجود باشد اصطلاحا "شکاف خدمات حاصل میشود که در واقع بزرگترین آفت موسسات خدماتیست و فلسفه وجودی واحد کنترل کیفیت در موسسات خدماتی در واقع از بین بردن این شکاف مهلک است که معمولا به چهار طریق عمده و رایج صورت میگیرد:
1- روش مورد به مورد: که به شکایات مشتریان به صورت انفرادی رسیدگی می کند .

2- روش سیستماتیک: از یک پروتکل برای رسیدگی به شکایت مشتریان .پاسخی برنامه ریزی شده بر مبنای شناسایی نقاط اصلی ناکامی و تعیین معیارهای مناسب جبران خدمات

3- روش مداخله فوری :با تلاش برای مداخله و رفع مشکل قبل از آنکه روی مشتری تاثیر بگذارد .

4- روش دیگر روی ناکامی یک رقیب برای بردن و جلب مشتری رقیب از طریق ارائه یک جبران خدمت جایگزین تمرکز می کند .

تا اینجا تقریبا میتوان گفت که اکثر مدیران اعم از سنتی ،مدرن و آوانگارد بر موارد فوق اتفاق نظر دارند اما آنچه مدیران آوانگارد و پیشتاز را نسبت به سایرین متمایز مینماید تعیین جایگاه واحد کنترل کیفیت در چارت سازمانیست،یک مدیر پیشتاز این واحد را در بالاترین موقعیت چارت سازمانی قرار داده و آنرا بعنوان بالاترین مقام تصمیم گیرنده در سازمان معرفی مینماید در حالیکه اغلب مدیران مدرن واحد کنترل کیفی را در بالاترین مقام چارت سازمانی و لیکن یک مرحله پائینتر از مدیر عامل قرار میدهند و در کشورهای توسعه نیافته واحد کنترل کیفی جزو ذلیل ترین واحدهای یک سازمان محسوب میشود و نه تنها دارای هیچ قدرت تعریف شده ای نمیباشد بلکه مورد نفوذ و دخالت سطوح مختلف مدیریتی قرار دارد،در یکی از کارخانه های سازنده خودرو شاهد بودم که واحد کنترل کیفیت قطعه ای را بعلت نامرغوب بودن از پروسه تولید خارج میساخت ولی همان قطعه بدستور مدیر عامل شرکت و صرفا به این خاطر که سازنده قطعه مذبور از خویشاوندان نزدیک جناب مدیر عامل بود ،دوباره وارد پروسه تولید میشد و در نهایت پس از مونتاژ و عملیات نهائی و زمانیکه خودرو مذبور در اختیار مشتری قرار میگرفت در همان هفته اولیه نیاز به تعمیرات اساسی پیدا نموده و اعتبار کل مجموعه را زیر سوال میبرد.در موسسات خدماتی نیز وضعیت بهمین منوال میباشد و بطور اخص در بانکها واحد بازرسی هر استان که در واقع نقش واحد کنترل کیفیت خدمات را بر عهده دارد نهایتا میتواند بر کیفیت خدمات یک رئیس شعبه و پستهای سازمانی پائینتر از وی نظارت نماید آنهم بشرطیکه با همان رئیس شعبه مذبور همکار قدیمی نباشد ،رفت و آمد خانوادگی نداشته باشد و هزاران هزار روابط پیچیده جهان سومی را دارا نباشد ولی متاسفانه در مورد پستهای بالاتر از رئیس شعبه عملا نمیتواند هیچ کارکردی داشته باشد چنانکه اگر یک رئیس اداره موجب رنجش یک مشتری کلان گردد متاسفانه واحد بازرسی هیچ گونه اختیارات موثری جهت رسیدگی به شکایت مشتری مذبور نخواهد داشت و این دقیقا بمعنای نابودی کنترل کیفیت خدمات میباشد.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاریابی آوانگارد (13)

راهکارهای مدیریتی(5)- سیاست های قیمت گذاری

سیاست های قیمت گذاری:
یکی از مهمترین ابزارهای مدیران موسسات در بازارهای رقابتی اتخاذ بهترین سیاست قیمت گذاری است،حتما بارها مشاهده کرده اید که بعنوان مثال یک فروشنده مواد غذائی علیرغم داشتن مارکهای متفاوتی از یک کالای بخصوص مثلا چائی ویا امثال آن اگر درمقام مشاوره با خریدار قرار گیرد تنها یک یا نهایتا دو مورد خاص را پیشنهاد خواهد کرد،شاید در ابتدا چنین بنظر برسد که فروشنده مذبور بعلت اطمینان از کیفیت مارک مورد نظر و به جهت خوش خدمتی برای خریدار چنین پیشنهادی را ارائه میدهد ،درحالیکه اگر از تمامی مارکهای موجود یک نمونه تهیه کرده و کیفیت تک تک آنهارا باهمدیگر مقایسه کنید متوجه خواهید شد که تفاوت فاحشی بین آنها وجودندارد و حتی شاید مارکهای دیگر مطبوع تر از مورد پیشنهادی فروشنده باشد ولی چنین پیشنهادی از سوی وی با چنان اثر تلقینی همراه است که اغلب افراد همان مارک را بعنوان بهترین پذیرفته و حتی به دیگران هم توصیه میکنند،حال کلید این راز فقط و فقط در سیاست قیمت گذاری نهفته است،تولید کننده کالای مورد نظر معمولا میان قیمت مصرف کننده که برروی بسته بندی درج میشود و قیمتی که فروشگاه میتواند خرید کند فاصله بیشتری نسبت به رقبا در نظر میگیرد و بدین ترتیب با رعایت اصل سودجوئی فروشندگان تمامی فروشگاه های یک بازار خاص را تبدیل به بازاریاب و مبلغ کالای خود مینماید،و با ادامه همین روند نوعی معروفیت مضاعف در بین فروشگاه های دیگر نیز کسب نموده و با افزایش میزان تقاضا در بازار و عدم توانائی به پاسخگوئی تمامی این میزان تقاضا ،کالای تولیدیش از یک کمبود عرضه در بازار مواجه بوده و روز بروز تبدیل بیک کالای پرسود و نایاب میگردد،حال اینکه از زمانهای بسیار قدیم هم این تکنیک مورد استفاده برخی مدیران خلاق بوده است ولی آنچه که در بازار های رقابتی امروزه قابل توجه میباشد قیمتهای رقابتی بازارهای غیر انحصاری است ،چنانکه یک تولید کننده امروزه دیگر نمیتواند با درج قیمت بالاتری در روی کالای خود فاصله قیمت مصرف کننده و قیمت خرید فروشگاه را افزایش دهد ،لذا یک مدیر آوانگارد وپیشتازبایستی با توسل به سایر روشهای مدیریتی قیمت تمام شده کالای خودرا کاهش داده و از این طریق بتواند به رقابتی موثر بپردازد.این تکنیک در تمامی موسسات خدماتی هم میتواند کارکرد بسیار موثری داشته باشد،موسسات خدماتی معمولا در کشورهای توسعه نیافته بدون واسطه عمل میکنند و خدمات خودرا با قیمتهای تثبیت شده مستقیما به اقشار مردم ارائه میدهند اما توصیه بازاریابی آوانگارد اینست که حتی موسسات خدماتی نیز بایستی جهت ارائه خدمات خود از طریق واسطه ها ویا نمایندگیهای مجاز و یا کارگزاران خود عمل نموده و در این میان با اتخاذ سیاست قیمت گذاری ذکر شده قشر عظیمی از این واسطه هارا تبدیل به مبلغ و بازاریاب خود نماید،حتی زمانیکه بلحاظ برخی محدودیتهای قانونی امکان ارائه قیمتهای دوگانه برای موسسات خاص وجودندارد ،این موسسات میتوانند بادر نظر گرفتن امتیازات و تسهیلات تشویقی خاصی برای واسطه ها به این مهم دست یابند.بطور اخص در بانکها میتوان برای افراد ومشتریانی که اقدام به معرفی بانک به دیگران مینمایند تحت شرایط و تعرفه های خاصی امتیازات و تسهیلات ویژه ای قائل شد تا از این طریق هر مشتری خود تبدیل به یک مبلغ و بازاریاب گردد که امروزه شرکتهای هرمی که به اعتقاد من علیرغم مشکلات قانونی که دارندجزو پیشتاز ترین موسسات هستنداز همین تکنیک نهایت بهره برداری را مینمایند.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاريابي آوانگارد (12)

راهكارهاي مديريتي(4)-اجراي دقيق عدالت!!!

هرج و مرج و تکروی يكي از بارزترين خصوصيات بازارهاي انحصاريست بدين معني كه يك ارائه كننده كالا و يا خدمات ميتواند هرگونه تصميمي را بنابه دلخواه خود درمورد مشتريان و كاركنانش اتخاذ نمايد بدون آنكه كوچكترين خطر جدي موسسه اش را تهديد نمايد ،حال آنكه در بازارهاي رقابتي ابدا چنين نيست و كوچكترين اشتباه در چنين تصميم گيريهائي مطمئنا منجر به ازدست دادن سهم عمده اي ازبازار خواهد شد لذا مديران آوانگاردخودرا ملزم به رعايت نوع خاصي از قوانين ميدانند كه بخشی از اين قوانين با تعريف خاصي از عدالت برابري ميكند كه اين تعريف خاص عدالت را نئو كلاسيكها در مقابل سوسياليست هائي كه معتقد به برخورداري مساوي و يكسان همه افراد يك مجموعه از امكانات آن مجموعه بودند ارائه دادند وجالبتر اينكه اين تعريف خاص نئو كلاسيك ها از عدالت كه منجر به تحولات اقتصادي و اجتماعي كلاني در اروپا گرديد دقيقا همان تعريفيست كه در دين مبين اسلام ارائه شده و معروف به عدالت علي (ع) است يعني "قرار گرفتن هرچيز و هركس دقيقا در جاي مناسب خويش".حال اجراي دقيق اين نوع عدالت در دوبخش اساسي در تامين سهم بازار نقش اساسي داردكه به تفكيك به بررسي هركدام ميپردازيم:
1)اجراي عدالت در ميان مشتريان
2)اجراي عدالت در ميان كاركنان

***
1)اجراي عدالت درميان مشتريان:عدالتي كه يك مدير و همچنين يك بازارياب آوانگارد در مورد مشتري اعمال مينمايد بسيار متفاوت است از آنچه كه يك مدير سنتي و كلاسيك عمل ميكند،در واقع تفاوت اين دو شيوه بر ميگردد به همان تفاوت نگرش و تفاوت در تعريف عدالت،مدير سنتي معتقد است كه تمامي مشتريان بايستي بطور يكسان ازخدمات موسسه برخوردار باشند،بطور يكسان از تسهيلات موسسه منتفع گردند و بطور خلاصه از تمامي مزايائي كه موسسه ميتواند در اختيار مشتريان خود قرار دهد بطور يكسان و مساوي برخوردار گردند،در حاليكه چنين نگرشي مدتها پيش شكست خورده و جاي خودرا به تعريف جديد عدالت داده است بدين معني كه يك مدير آوانگارد امروزه مشتريان خودرا بر اساس عملكرد آنها طبقه بندي نموده و براي هر طبقه تنها مزايائي را كه براي همان طبقه تعريف شده است ارائه ميدهد،بعنوان مثال ليست قيمتي كه به يك مشتري كلان و فعال ارائه ميدهد متفاوت است با ليست قيمتي كه به يك مشتري جزء ارائه ميدهد،شرايط فروش آنها را هم متفاوت از هم تعريف ميكند و نسبت به فعاليت و وفاداري يك مشتري نسبت به موسسه امكانات بيشتري در اختيار وي ميگذارد و بدين ترتيب هر مشتري تلاش ميكند كه خودرا تبديل به مشتري خوب و فعال موسسه نمايد تا از امكانات خاص برخوردار گردد در حاليكه در عدالت سنتي و سوسياليستي ابدا چنين اتفاقي نمي افتد و چون همه مشتريان از اين مسئله آگاه هستند كه خريد كم يا زياد آنان از موسسه هيچ تغيري در قيمت و شرايط فروش نخواهد داشت بنابراين هيچ تلاشي در ارتقاء خود به طبقه مشتريان خوب نكرده و چه بسا خودرا مقيد به وفاداري به آن موسسه هم ندانند و با موسسات رقيب هم وارد معامله گردند.
2)اجراي عدالت در ميان كاركنان:از خصوصيات يك نمودار سازمانى كه شباهت به اندام انسانى دارد كه اندام از مغز فرمان مى‏برند و مغز صلاحيت فرماندهى دارد، لذا اگر در رأس سازمان كسى قرار گرفت بايد اهليت مطاع بودن داشته باشد و يكى از شرايط مطاع بودن (عدالت) است... عدالت؛ يعنى اينكه مرتكب گناه كبيره نشده و بر صغيره اصرار نداشته باشد. رييس نبايد ظالم باشد؛ چرا كه «... لا ينال عهدي الظالمين...»(بقره: 124 ) ظلم در اين جا همان عصيان است كه طبق آيه شريفه مانع رياست و امامت است. (آنهم در يك جامعه دينى).

پيامبر خداصلى الله وعليه وآله مى‏فرمايند: «إن شئتم أنبأتكم عن الامارة (و ما هي) اوّلها ملامة و ثانيها ندامة و ثالثها عذاب يوم القيامة إِلّا من عدل». نهج الفصاحه، ص‏265

«اگر بخواهيد شما را از امارت (و مديريت) با خبر سازم، آغازش ملامت است و به دنبالش ندامت خواهد آمد و سرانجامش عذاب روز قيامت است مگر آنكس كه عدالت ورزد.»

ومولي متقيان حضرت علي (ع)ميفرمايد:
«العدل نظام الإمرة»؛ «عدل نظام‏بخش مديريت و امارت است.» نهج البلاغه، حكمت 132
عدالت از پيچيده ترين موضوعاتي است كه انديشه بشري دربارة آن به تامل و تفكر پرداخته است. پيچيدگي نظري عدالت از يك سو، و دشواري بسيار آن در تحقق عملي از سوي ديگر، عدالت را هم به مفهومي بسيار بغرنج تبديل كرده است و هم دغدغه اي دائمي و بزرگ براي تمامي بشريت بوده است. شايد در مورد هيچ موضوعي به اندازة عدالت بحث و بررسي نشده است، و شايد بتوان گفت كه هيچ موضوعي به اندازه عدالت موضوع اختلاف نظر نيست و تحقق آن در مقام عمل از اين هم بغرنج تر است. در انديشه هاي مكتوب و غير مكتوب موجود در ادبيات عربي و اسلامي هم اولين كسي كه به موضوع عدالت نگاه ژرفي داشته حضرت علي (ع) است.
هرچند در دين مبين اسلام بكرات در مورد ضرورت عدالت و حتي تعريف دقيق آن توصيه هاي فراواني شده است لذا بسياري ازمديران سنتي در خوشبينانه ترين حالت كه خودرا ملزم به رعايت عدالت ميدانند معتقدند كه همه كاركنان بايستي بطور مساوي از امكانات موسسه سود جويند حال اينكه در بدترين حالات دسته اي از مديران وجوددارندكه تبعيضاتي هم قائل ميشوند كه هيچ پايه و اساس منطقي و مدبرانه اي نداشته و صرفا بر اساس تمايلات شخصي مديران تعيين ميشوند كه هر دودسته ضربات اساسي و مهلك بر پيكره سازمان وارد آورده و نهايتا سازمان را به ركود و شكست ميرسانند،چرا كه در چنين حالاتي انگيزه افراد بكلي از بين ميرود ،حس رقابت و تلاش براي فعاليت بيشتر و موثرتر بي معني ميشود چون همگي ميدانند برخورداري آنان از مزاياي موسسه هيچ ربطي به ميزان و كيفيت فعاليت آنان نداشته و همگي بطور مساوي مزاياي مقرر خودرا دريافت خواهند نمود ،درحاليكه يك مدير آوانگارد كاركنان خودرا نيز طبقه بندي نموده و هر كس تنها به ميزان استحقاق و لياقت خود از مزاياي موسسه بهره مند ميگردد و اين عامل موجب رقابت روز افزون ،تلاش مستمر و نهايتا پويائي موسسه ميشود،اميرالمؤمنين‏عليه‏السلام به مالك اشتر مى‏فرمايد:
.«نبايد نيكوكار و بدكار نزد تو جايگاه مساوى داشته باشد زيرا اين كار موجب بى‏رغبتى نيكوكاران به كار نيك و تشويق بدكاران به كار بد مى‏شود و هر گروه را با آنچه خويش را ملازم با آن كرده ملازم و همراه ساز.»نهج البلاغه، نامه 53 -حال نكته بسيار مهمتر اينجاست كه مديراني كه عدالت سوسياليستي در موسسات اعمال ميكنند قادر به ايجاد انگيزه در ميان كاركنان خود نيستند و مديراني كه عدالت نوع دوم و نئو كلاسيك يا همان عدالت اسلامي را رعايت ميكنند قادر به ايجاد بيشترين ميزان انگيزه دركاركنان ميباشند ولي هزارن افسوس از مديراني كه حتي عدالت سنتي را هم اجرا نميكنند و با اعمال انواع تبعيضهاي بيجاموجب ايجاد نفرت وانگيزه منفي در كاركنان ميگردند كه متاسفانه جهان سوم از اين نوع مديريت رنج فراواني متحمل ميشود.در عدالت اسلامي گاهي تبعيض عين عدالت است ولي بشرطي كه براساس ضوابط تعريف شده باشد ،بعنوان مثال كسيكه در طول روز فقط يك ساعت فعاليت مفيد اقتصادي انجام ميدهد قرار نيست درآمدي برابر با فرديكه ده ساعت فعاليت مفيد و موثر دارد داشته باشد كه اگر چنين باشد نه تنها عدالت نيست بلكه دقيقا نقطه مقابل آن يعني ظلم محسوب ميشود حال چه برسد به اينكه همان فرد كم كار در آمدي بيشتر از فرد پركار و فعال داشته باشد !!!كه دراينصورت نظم مجموعه، كلا بهم خورده و چنين موسسه اي محكوم بفناست.در پرتو روابط انساني سالم و سازنده و رعايت عدالت و اخلاق آثار مثبت فراواني نصيب افراد و سازمان مي گردد. که برخي از آنها عبارت است از:
1- محيط کاري و سازماني آرام بخش و نشاط انگيز;
2- ارتقاي احساس امنيت روحي و رواني;
3- نيرومند سازي روحي کارکنان;
4- افزايش رضايتمندي از کار و زندگي;
5- شکل گيري فضاي همکاري و همياري;
6- تشکيل صميميت و اخوت اسلامي;
7- ايجاد زمينه رشد و بالندگي مادي و معنوي;
8- ارتقاي سطح سلامت عمومي و بهداشت رواني;
9- پيشگيري از هدر رفت انرژيهاي مادي و معنوي;
10- جلوگيري از کم کاري و بي کاري پنهان،
11- ارتقاي بهره وري و سطح توليد،

و بي اعتنائي به موضوع عدالت موجب پيامدهاي منفي ميگردد كه برخي از آنها عبارتند از:
1- تقاضاي مرخصي هاي نابهنگام;
2- ابراز کسالت، بي حالي و خستگي;
3- افزايش ضريب اشتباهات و حوادث کاري;
4- بروز تعارض منافع بين افراد;
5- ايجاد کدورت و دشمني بين کارکنان;
6- افزايش نقل و انتقالات بي مورد;
7- بي نظمي و سرپيچي از مقررات;
8- افزايش غيبت هاي غير مجاز و اقدام به توجيه آن;
9- آمادگي براي بروز اختلالات رواني;
10- احساس کهتري و درماندگي.

لازم بذكر است كه در راستاي اجراي عدالت بر اساس تعريفي كه ارائه شد بايستي حدود اعتدال كاملا رعايت شود،چه بسا مديراني كه بواسطه تعابير اشتباه از اين تعريف چنان اقدامات افراطي انجام ميدهند كه منجر به ايجاد رقابتي ناسالم و اصطكاك در ميان كاركنان ميگردند و بي ترديد چنين فضائي نيز هرگز نميتواند اهداف عالي يك سازمان را تامين نمايد،لذا بمنظور اجتناب از چنين شيوه هائي ،وجودابزاري كه بتواندموضوعات كيفي را در قالب عناصر كمي بيان نمايد لزوم خودرا از مدتها پيش بر كارشناسان مديريت منابع انساني آشكار نمود ،فرمهاي ارزشيابي كاركنان يكي از مهمترين اين ابزارهاست،و باتوجه به حساسيت فوق العاده اين فرمها بايستي بنحوي دقيق و كارشناسانه تنظيم گردند و بتوانند تفاوتهاي افراد را در قالب اعداد و ارقام بخوبي نمايش دهند تا معيار دقيقي در جهت شناسائي توانمنديهاو تفاوتهاي افراد ارائه دهند،تنظيم دقيق و صحيح چنين فرمهائي نيازمند اصول و قوانين خاصي است كه خوشبختانه فرمهائي كه در بانك ملي بمنظور شناسائي افراد تنظيم ميگردند از لحاظ دارا بودن اين خصوصيات جزو بهترين نمونه هاي فرمهاي ارزشيابيست و ميتوان گفت كه تاحدود زيادي ميتواند پاسخگوي سوالات مديران در مورد منابع انساني باشد ولي يك مدير آوانگارد بعنوان يك حركت ابتكاري ميتواند بجاي روش معمول و رايج كه معمولا يكنفر بعنوان ارزيابي كننده اطلاعات فرمهارا تنظيم ميكند از تيم ارزيابي كننده استفاده نمايد تا اطلاعات بدست آمده از صحت و دقت بيشتري برخوردار بوده و از انواع حب و بغضهاي شخصي ارزيابي كننده مصون بماند.به اعتقاد كارشناسان هرگونه ابتكاري در جهت اجراي صحيح و دقيق عدالت در سازمانها به لحاظ اهميت فوق العاده موجب اجتناب از شيوه هاي افراط و تفريط گرديده و نهايتا منجر به شكوفائي ،تحول و پويائي شگرف سازمان خواهد بود،هرچند در سالهاي اوليه بعد از انقلاب صنعتي كه بيشتر ماشين جايگزين انسان گرديد عده اي تصور ميكردند كه رعايت اصول ذكر شده در مديريت منابع انساني اهميت ويژه خودرا از دست داده است ولي پس از سالها تجربه و خطا ،دوباره منابع انساني توانستند جايگاه خاص خود در موسسات را به اثبات برسانند و مديران پيشتاز را ملزم به تدابير جديدي نمايند بطوريكه درحال حاضر بزرگترين دغدغه مديران موفق مديريت صحيح منابع انسانيست،« ویلیام جمیز» با تحقیقی که درباره انگیزش انجام داد، به این نتیجه رسید که کارکنان ساعتی، تقریباً با میزان کاری در حدود20الی 30 درصد توانایی خود می توانستند شغل خود را حفظ کنند و اخراج نشوند؛ این تحقیق همچنین نشان داد که اگر کارکنان، انگیزش بیشتری داشته باشند تفریباً با 80 الی 90 درصد توانايی خود، کارمی کنند. مدیری که بتواند حداقل کار مورد قبول را با استفاده از امکانات مدیری مانند : توبیخ، کسر حقوق و .... فراهم سازد ؛ مدیر موفق نامیده می‌شود ولی مدیر مؤثر کسی است که بتواند 80الی 90درصد توانای های افراد را به کار گیرد.
با پوزش فراوان از طولاني شدن مطلب لازم بذكر است كه اغلب موارد بصورت فهرست وار و خلاصه ارائه گرديد و از شرح جزئيات اجتناب شد ولي بلحاظ حساسيت موضوع از حذف موارد كليدي صرفنظر گرديد و در صورت لزوم در پستهاي آتي توضيحات تفصيلي ارائه خواهد شد

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاريابي آوانگارد(11)

راهكارهاي مديريتي(3)-انگيزه كاركنان

هرچندمباحث مربوط به انگيزش كاركنان بصورت جدي از اواسط قرن نوزدهم توسط دانشمندان و روانشناسان و محققان علوم رفتاري مطرح شد و بيشترين نظريات مربوط به همين سالها و سنوات بعد از آنست ولي آنچه سير تحولي صنايع و اشكال مختلف مديريتي نشان ميدهد آنست كه اين مسئله از دير باز كم و بيش مورد توجه مديران مختلف و آگاه بوده است هرچند شايد در گونه هاي سنتي مديريت انگيزه كاركنان بطور ابتدائي ،خام و غير آكادميك مورد بررسي قرار ميگرفته ولي بي ترديد در عصر حاضر بعلت رشد فوق العاده صنايع و بوجود آمدن بازارهاي رقابتي و نياز مبرم سازمانها به اينكه تك تك كاركنان يك مجموعه در بحد اكثر رساندن سهم بازار نقش مفيد و فعالي داشته باشند اين مباحث را جزو دغدغه هاي اصلي مديران نموده است.شايد زماني ايجاد انگيزه تنها بمنظور انجام وظايف روزمره و معمولي كاركنان درنظر گرفته ميشد اما امروزه بعنوان مهمترين عامل جهت ايجاد مشاركت خودجوش در تك تك افراد يك سازمان جهت رسيدن به اهداف عالي و بلند مدت مورد بحث محافل گوناگون مديريتي است واين مسئله كه چه كنيم تا همه افراد يك سازمان در بازاريابي كالا و خدمات موسسه نقش فعال و موثري داشته باشند يكي از مسائل مهم مديران موفق امروزيست.شايد بنظر برسد افراديكه مشاغل آنان در يك سازمان هيچ ارتباطي با بازار و ياحتي كيفيت محصول ندارد چه نقشي ميتوانند در جذب سهم بازار داشته باشند بعنوان مثال پرسنلي كه وظايف آنان انجام امورات تنظيفي يك سازمان است چه نقشي ميتوانند در اين مهم بعهده داشته باشند و اصولا ايجاد انگيزه در چنين افرادي كداميك از مشكلات يك سازمان را ميتواند حل نمايد،

پاسخ اينست كه امروزه در نگرش هاي مديريتي كل گرا هر كدام از اجزاء خرد ،كلان ،جاندار و غير جاندار يك سيستم در تعامل و تاثيرگذاري بسيار قابل توجهي با ساير اجزاء سيستم قرار دارد و هركدام از اين اجزاء ممكن است با انجام و يا اجتناب از وظايف خود بطور مستقيم و يا غير مستقيم نقش بسيار مهمي در جذب و يا ازدست دادن سهم عمده اي ازبازار داشته باشند.بعنوان مثال يك نامه رسان ممكن است با عدم تعجيل در رساندن يك نامه حياتي موجب از دست رفتن يك فرصت طلائي و يا يك مشتري كلان گردد و البته ممكن است تعجيل دررساندن اين نامه ابدا جزو وظايف نامه رسان مذبور نبوده و وي صرفا وظايف محوله خودرا بطور عادي انجام ميدهد ولي تعجيل در انجام همان وظيفه بقول مديران سنتي نيازمند مسئوليت پذيري و بقول مديران مدرن و آگاه نيازمند يك انگيزه بالاست.چه بسيارندمديراني كه تصور ميكنند افراد تحت رهبري آنان بايستي مسئوليت پذيري بيشتري داشته باشند ،درحاليكه مديران موفق بخوبي دريافته اند كه كاركنان را نميتوان مجبور به اين امر نمود بلكه هنر مديريت در بالا بردن حس مسئوليت پذيري افراد ازطريق ايجاد انگيزه درآنانست.
باتوجه به عوامل مختلفي كه در انگيزه افراد موثراست از جمله خصوصيات جامعه شناختي ،روانشناختي ،فيزيكي و ساير خصوصيات افراد نميتوان نسخه واحدي براي ايجاد انگيزه در افراد ارائه داد،چرا كه نظامهاي ارزشي از يك جامعه به جامعه ديگر متفاوت بوده وهمچنين خصوصيات فردي ومنحصر بفرد افراد نيز موجب شده است تا مديران بتعداد افراد جهان با ويژگيهاي فردي منحصر بفردي روبرو گردند و بهمين دليل ايجاد انگيزه درافراد همواره نيازمند يك خلاقيت آني و شايد تصميم گيري لحظه اي هم باشد ولي چون چنين چيزي عملا مقدور نبوده و شايد كمي دورازواقعيت باشد لذا يك مدير موفق ميتواند بادرنظر گرفتن وجوه اشتراك بين افراد تيم خود و بهره گيري از ابتكار تاحدود زيادي در اين امر موفق گردد ،آنچه مهم است وقوف يك مدير دروحله اول به اهميت حياتي لزوم برانگيختن كاركنان و دروحله دوم شناخت اصول و تكنيكهاي ثبت شده جهاني و دروحله سوم شناخت تك تك كاركنان و نياز ها و نظامهاي ارزشي آنانست.سطوح مختلف مديريتي يك سازمان از مديريت ارشد گرفته تا مديران مياني و اجرائي ميتوانند بادسترسي به تكنيكهاي فوق در كاركنان ايجاد انگيزه نمايند و يا ممكن است با بي توجهي به اين مسائل موجب از بين رفتن انگيزه و يا حتي موجب خنثي شدن تكنيكهاي ساير مديران گردند.فرض كنيم مدير ارشد سازماني با اتخاذ يك سياست صحيح و تكنيكال سعي در برانگيختن افراد زير مجموعه خود داشته باشد ،حال يك مدير مياني با يك برخورد غير حرفه اي و غير علمي ميتواند تمامي زحمات وي را بباد دهد و همچنين است اگر مديران سطح پائين تمامي اصول و تكنيكها را بكار گيرند اما مديريت ارشد همان سازمان با ارائه يك بخشنامه عجولانه تمامي تلاشهاي آنان را در ايجاد انگيزه كاركنان خنثي نمايد.بعنوان مثال يكي از عوامل مهم و ازبين برنده انگيزه را كه بنام "عدم قانونمندي سياست هاي ترفيع "معروف است مورد تحليل قرار ميدهم،هرفرد در بدو ورود به يك تشكيلات از ميزان مناسبي از انگيزه برخوردار است،چرا كه اصلا افراد بدون انگيزه جذب هيچ سازماني نميشوند و همچنين اگر فرد انگيزه اي نداشته باشد تمايلي به فعاليت در آن سازمان نخواهد داشت ولي مسلما اين جذب اوليه طبق نظر "آبراهام مازلو"تحت تاثير نيازهاي اوليه و فيزيولوژيك فرداست ،آنچه مورد دوام و بقاي سطح انگيزه وي خواهد بود همان نيازهاي ثانويه و سطح بالاي فرداست،هنگاميكه فرد وارد يك سازمان ميشود نگاهي به اطراف خود مي اندازد ،بنظرش همه مستحق موقعيت فعلي خود هستند ،به روسا و افراد بلند پايه تر بديده احترام مينگرد و در آرزوي دستيابي به موقعيتهاي بالاتر تلاش ميكند ،اما پس از مدت كمي متوجه ميشود كه افرادي با تلاش كمتر ،مشاركت كمتر و حتي سابقه كمتر به موقعيتهاي سازماني بهتري دست يافته و اولين پايه هاي بي اعتمادي نسبت به سازمان در ذهن او شكل ميگيرد و بمرور با تكرار چنين مشاهداتي ميزان انگيزه وي سير نزولي خودرا درپيش ميگيرد.كم كم به اين نتيجه ميرسد كه هيچ ضابطه مشخصي براي ترفيع و ياتنزل درجه وجودندارد،كه هيچ شانسي براي پيشرفت از طريق تلاش موثر وبيشتر نخواهد داشت ،كه بايد بدنبال روابطي باشد كه تضمين كننده ترفيع وي باشد،كه موفقيت در سايه پارامترهاي ديگري غير از تلاش و فعاليت صادقانه بدست ميايد و تفكرات منفي ديگري ازاين قبيل كه بتدريج منجر به ركود فرد ونهايتا ركود سازمان ميگردد،حال اين مسئله را بطور اختصاصي تر در همين سيستم بانكي خودمان تحليل كنيم،فرض كنيد افرادي در يك شعبه درجه پنج مشغول خدمت هستند ،همه افراد غير از رئيس شعبه در ارتقا درجه شعبه تلاش شبانه روزي خودرا نموده و نهايتا موفق شوند كه شعبه را يك درجه ارتقاء دهند،چه اتفاقي خواهد افتاد؟مسلما تنها فرديكه ارتقا شغلي خواهد داشت همان رئيس شعبه ايست كه هيچ نقشي در اين ارتقاء درجه نداشته است ،يا در خوشبينانه ترين حالت بگوئيم كه همگام با ساير همكاران تلاش نموده است ولي در آخر ثمره اين تلاش فقط و فقط نصيب رياست شعبه و احتمالا عضو ارشد آن شعبه ميگردد،حال بقيه كاركنان اين شعبه كه هيچ سهمي از مزاياي ارتقاء درجه شعبه نداشته اند مسلما در بقيه سنوات خدمتي خود هيچ انگيزه اي براي ارتقاء شعب محل خدمت خود نخواهند داشت همچنين تمامي همكاراني كه حتي در ساير شعب مشغول انجام وظيفه بوده و ازاين روند اطلاع داشته اند نيز انگيزه خودرا در يك قياس ساده از دست خواهند داد. اگر افراد يك سازمان هميشه شاهد باشند كه خود وديگران تنها در سايه تلاش بيشتر و مسئوليت پذيري درجات ترقي را طي ميكنند هميشه از سطوح بالاي انگيزشي برخوردار بوده و كوچكترين سهل انگاري را در انجام وظايف خود راه نخواهند داد ولي زمانيكه ترفيعات و انتصابات و انواع بهره منديها از ضوابط مشخصي تبعيت نكنند مطمئنا افراد هيچ انگيز ه اي در پيشبرد اهداف سازمان نخواهند داشت و بدينترتيب يكي از غم انگيزترين تراژديهاي جهان سوم شكل خواهد گرفت.
بدليل گسترده بودن دامنه بحث انگيزش كاركنان و بلحاظ طولاني شدن اين مقاله سعي خواهم نمود بقيه موارد مربوطه را در لابلاي پستهاي آتي و يا احتمالا بصورت پستي مستقل ارائه نمايم انشاءالله.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاريابي آوانگارد (10)

راهكارهاي مديريتي(2)-سيستمهاي خودكنترل بازاريابي

عليرغم تعاريف كلاسيك و بسيار پيچيده اي كه از سيستمهاي خود كنترل(self control) ارائه شده است اگر بخواهيم در يك تعريف بسيار ساده و كاربردي از اينگونه سيستمها سخن بگوئيم بايد گفت عبارتند از"سيستمهائي كه در آنها اجزا و زير سيستمها همديگررا كنترل نموده ونيازي به كنترل كننده دائمي ندارند".بسياري از سيستمها با تبعيت از اين قانون بسيار ساده از دير باز به چرخه خود ادامه ميدهند و ميتوان گفت كه نه تنها درسيستمهاي انبوه بلكه در كوچكترين سيستمهاي مكانيكي و فيزيكي هم همچون ساعت ،اتومبيل ،دستگاه هاي تراشكاري و ساير ماشين آلات صنعتي مدرن نيز به نوعي از اين نوع كنترل بهره گرفته ميشود ،ولي آنچه مد نظر ماست صرفا آندسته از سيستمهاي خود كنترل ميباشد كه مورد بحث سيستمهاي مديريتي ميباشد،نظر به اينكه اينگونه سيستمها در مديريت نيز از ديرباز طراحي و مورد استفاده قرار گرفته اند لذا بعنوان يك مبحث كلاسيك مطرح بوده و بعنوان يك پديده آوانگارد مد نظر نيست ولي از اين لحاظ كه درحيطه بازاريابي بعنوان يك شگرد تازه در قرن حاضر بهره برداريهاي بسيار خلاقانه اي از آن گرديده است لذا ميتوان سيستمهاي خودكنترل بازاريابي رابه عنوان يك مبحث مدرن مورد بررسي قرار داد و فاكتورهاي آوانگارد آنرا تجزيه وتحليل نمود و باارائه تعريفي ساده از آن چنين گفت كه :"سيستمهاي خودكنترل بازاريابي به سيستمهائي اطلاق ميشود كه در آن مديران سيستم با تعبيه قانونمنديهاي خاص بازاريابان مجموعه خودرا به فعاليت واداشته و بدون اعمال نظارت و كنترلهاي دائمي آنان را بطور خودكار مامور تامين اهداف بازاريابي سيستم مينمايند".ازشايعترين اين سيستمها سيستمهاي پورسانتي است كه در آن افراد برحسب ميزان بازاريابي و فروش خود از سازمان پورسانت دريافت ميكنند،دراين سيستمها بدون اينكه نيازي به انواع نظارتها برروي افراد باشد،هر فرد بازارياب هر روز بطور اتوماتيك از اولين دقايق شروع فعاليت بازار ،فعاليت خودرا آغاز ميكند بدون اينكه كسي ساعت شروع بكار وي را كنترل نمايد و تا آخرين دقايق اتمام فعاليت بازار عمليات بازاريابي خودرا دنبال مينمايد و حتي بسيار مشاهده شده است كه فرد با تواني مضاعف و بدون كمترين خستگي و با بيشترين بهره وري و بدون اتلاف كمترين زماني كار ميكند چرا كه هرچه بيشتر بفروشد بهمان ميزان درآمدبيشتري خواهد داشت و همين مسئله بعنوان مهمترين عامل ايجاد انگيزه وي را بطور خودكار وادار به فعاليت مضاعف مينمايد.سيستمهاي پورسانتي نيز بلحاظ ديرينه اي كه در صنعت بازاريابي دارند به هيچ وجه بعنوان يك پديده آوانگارد مطرح نيستند فقط گاهگداري شاهد خلاقيتها و ابتكارات جزئي مديراني هستيم كه به اين نوع سيستمها در حد بسيار محدودي تازگي ميبخشد ،اما انقلابي كه اخيرا در اين نوع سيستمها بوقوع پيوست و بعنوان يك حركت كاملا آوانگارد و خلاق توانست بعنوان يك شاهكار بازاريابي خيل عظيمي از افراد جهان را بصورت كاملا خودكار و اتوماتيك تبديل به بازاريابان متعهد و خستگي ناپذير موسسات خاصي نمايد همان سيستمهاي تجارت هرمي بود كه با عناوين مختلف شروع به فعاليت نمودند،صرفنظر از جنبه غير قانوني اين موسسات چيزيكه بحث برانگيز است ابتكاري بود كه به واسطه آن مديران اين موسسات توانستند افرادي را كه حتي هرگز نديده بودند و هيچ تماسي با آنها نداشتند وادار به بازاريابي براي موسسات خود نمايند و در عرض كمترين زماني افراد بسياري از اقصي نقاط جهان بدون آنكه هيچ شناخت كاملي از موسسات و مديران آنها داشته باشند بااشتياق تمام و صداقت و تعصب مشغول بازاريابي براي آنان شوند.پور سانت تصاعدي عامل موفقيت اين موسسات گرديده بود بدين معني كه بطور مثال افراد با افزايش يك واحد مشتري بجاي يك واحد افزايش دردرآمد به دو واحدافزايش درآمد دست ميافتند.در يك قياس ساده مابين سيستمهاي پورسانتي و اينگونه سيستمها ميتوان مشاهده نمود كه در سيستمهاي پورسانتي هنوز هم نظارتهاي مختصر و كنترلهائي هرچند جزئي از سوي مديران اعمال ميشود ولي در اينگونه سيستمها كوچكترين كنترلي نياز نبوده و تماما توسط يكسري قوانين و مقررات كنترل كننده افراد فعاليت ميكنند.
امروزه با توجه به ازبين رفتن بازارهاي اختصاصي و وجود رقابت بسيار تنگاتنگ در ميان موسسات ،صنايع و بطور اخص در بانكها ميتوان بجرات گفت كه مدلهاي سنتي ديگر هيچ كاربردي نداشته و فقط ميتوانند هزينه هاي هنگفتي را بر موسسات تحميل نمايند.حقوق ثابتي كه افراد در قبال فعاليتهاي خود از موسسات دريافت ميكنند هرچند بعنوان يك عامل دلگرم كننده و تامين كننده امنيت درآمد ميتواند درافراد ايجاد انگيزه اوليه نمايد ولي تعبيه درآمدهائي متغير كه بنسبت فعاليت و جذب مشتري توسط افراد بصورت تصاعدي افزايش و با ازدست دادن حتي يك مشتري با قانونمندي خاصي بصورت تصاعدي كاهش پيدا كند ميتواند انگيزه مضاعفي در افراد شاغل در اين موسسات بوجود آورد و سازمان و افراد زير مجموعه اش هميشه حالت پويائي خودرا حفظ نمايند.معزل بسيار خطرناكي كه امروزه گريبانگير اغلب موسسات جهان سومي است بيتفاوتي و انفعال پرسنل آنهاست.افراد دچار نوعي روزمرگي گشته و انگيزه هيچ تلاش مضاعف و خلاقيتي در آنان وجودندارد ،هرماه منتظر رسيدن آخر برج و دريافت حقوق ثابتي هستند كه مطمئنا نسبت به ماههاي قبل تفاوت فاحشي نخواهد داشت و حتي اگر برفرض محال كوچكترين فعاليت مثبتي هم كه تامين كننده اهداف موسسه باشد انجام داده باشند باز كمترين تاثيري در مبلغ اين دريافتي نخواهد داشت و همچنين است اگر نسبت به ماه قبلتر فعاليت كمتري نموده و حتي مشترياني را هم از دست داده باشند باز هيچ تفاوتي نخواهد كرد و فلسفه بيتفاوتي افراد ازهمينجا شكل ميگيرد و اولين آثار رخوت و بيعملي را در آنان بجاي ميگذارد.در حاليكه در يك سيستم پويا چنين روزمرگي ابدا جائي ندارد ،كمترين فعاليت مثبت افراد در درآمد،موقعيت شغلي،امكانات رفاهي و ساير ستانده هاي فرد از سيستم تاثير مثبت ميگذارد همچنين عملكرد منفي آنان نيز تاثيري منفي بدنبال خواهد داشت و بدين ترتيب تمامي افراد همه روزه سعي در بهبود عملكرد خود وداشته و نهايتا سازمان عملكرد روبه رشدي خواهد داشت.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات

بازاريابي آوانگارد(9)-راهکارهای مدیریتی (1)

در طول 8 قسمت سلسله مباحث پيشين سعي نمودم مهارتهائي را كه يك بازارياب در دنياي رقابتي امروز بايستي دارا باشد تا بتواند در چنين رقابت تنگاتنگي از عهده رقيبان بيشمار بر آيد برشمردم ولي گفتني است كه با تربيت چنين افرادي و با چنين مهارتهائي تنها يك بخش بسيار كوچكي از اهداف بازاريابي سازمان ميتواند تحقق يابد و تحقق كامل اين اهداف نيازمند همسوئي و هماهنگي كل واحدهاي يك سيستم با اين اهداف است.

صرف تربيت بازاريابان حرفه اي در يك سازمان به هيچ وجه نميتواند متضمن موفقيت آن سازمان در عرصه هاي رقابتي باشد.فرض كنيم كه صاحب آخرين مدل اتومبيلها و مجهز به آخرين تكنولوژي باشيم اين اتومبيل بدون نيروي محركه و همچنين هدايتگري ماهر تنها آهن پاره اي بيش نيست،يك سازمان هم با داشتن بازاريابان حرفه اي و نبود مديراني كه اين افراد را بطرز صحيح هدايت نموده و نيروي محركه لازمه كه همان "انگيزه"است را در آنان بوجود آورند فقط توانسته است كلي سرمايه و انرژي خودرا هدر داده باشد.در همان مثال اتومبيل اگر خودرو فاقد سوخت و نيروي محركه باشد با هيچ ابزاري و باهيچ شيوه اي قادر براه انداختن آن نخواهيم بود ،حال هرچقدر ميخواهيم نصيحتش كنيم ،تهديدش كنيم،همايشهاي مختلف تشكيل دهيم ،توبيخش كنيم و هر بلائي كه دلمان ميخواهد بر سرش بياوريم حتي به اندازه يك ميلي مترهم ازجايش تكان نخواهد خورد.همچنين است اگر نيروي محركه مورد نياز همان خودرو تامين شده ولي هدايتگر و راننده ماهري نداشته باشد كه دراينصورت خطرات بسيار جدي تري نيز دركمين خواهد بود.در طول مباحث آتي سعي خواهم نمود به مهارتهائي كه مديران يك سازمان بايستي مجهز گردند ،همچنين مباحث مربوط به انگيزش بازاريابان و اشتباهات مديران در برخورد با عامل بسيار مهم "انگيزه" و ساير مسائل مربوط به تفصيل وارد بحث شوم.
دسته بندي مديران در برخورد با عامل انگيزش:
بطور كلي مديران در اين رابطه به سه بخش عمده تقسيم ميشوند:
الف)مديراني كه بخوبي ميتوانند ايجاد انگيزه بنمايند.
ب)مديراني كه قادر به ايجاد انگيزه نيستند.
ج)مديراني كه ايجاد انگيزه منفي مينمايند.

مديراني كه بخوبي ميتوانند ايجاد انگيزه نموده و بازاريابان و كليه كاركنان خودرا در جهت نيل به اهداف عالي سازمان همسونمايند مديراني هستند كه بااتخاذ سياستهاي مناسب ،تصميم گيريهاي صحيح و مهارتهاي متعدد كه به تفصيل مورد بحث قرار خواهند گرفت اقدام به ايجاد سيستمهاي "خودكنترل" نموده و افراد بطور اتوماتيك در خدمت سازمان قرار گرفته و صادقانه به سازمان خود خدمت مينمايند.دسته دوم از مديران بدليل عدم آگاهي از چنين مهارتهائي كل كاركنان را به حالت بي تفاوتي ومنفعل كشانده و سازمان را محكوم به ركود مينمايند و اما دسته سوم كه مختص كشورهاي جهان سوم ميباشد آندسته از مديران هستند كه علاوه بر نداشتن مهارتهاي اشاره شده و عدم آگاهي از ابتدائي ترين اطلاعات روانشناسي قادر به پيش بيني ساده ترين عكس العمل ها نيز نبوده و در كاركنان انگيزه منفي ايجاد مينمايند.با كمي تامل برروي عكس العمل كاركنان هر سازمان در شرايط و موقعيت هاي مختلف ميتوان بخوبي آثار كيفيت و نوع مديريت اعمالي بر آن سازمان را دريافت ،دکتر Hugh Davidson استاد بازاریابی دانشگاه گران فیلد انگلستان و مشاور شرکت هایی نظیر فولکس واگن، خطوط هواپیمایی بریتانیا و شل، ميگويد:"اگر زمانيكه در يك رستوران مشغول صرف غذا هستي تا زمان اتمام غذا نتوانستي مدير رستوران ،گارسن و افراديراكه در نزديكترين فاصله باتو قرار دارند مشتري دائمي شركت خود بنمائي بدان كه ضعف داري و بايد ايرادت را برطرف كني چرا كه نيم ساعت زمان مناسبي است براي ايجاد مكالمه و جذب مشتري ولي اگر نخواستي كه اينكاررا انجام دهي بدان كه انگيزه نداري و ضعف از مديران سازمانت ميباشد و بايد به آنها بگوئي كه ايرادشان را برطرف نمايند..."

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

بازاريابي آوانگارد (8)-هنردافعه

شايد در هيچ يك از مكاتب اقتصادي دنيا و يا نظريه هاي سنتي بازاريابي اشاره اي به لزوم دفع مشتري در يك سيستم نشده باشد،ولي باتوجه به تعريف واژه "آوانگارد"گفتيم كه هرگاه لازم باشد و مصلحت يك موسسه ايجاب كند يك بازارياب آوانگارد ميتواند ساختارهاي موجودرا شكسته و بي هيچ ترديدي در جهت تحقق اهداف موسسه خود هر اقدامي را كه ضروري ميداند عملي سازد.دفع مشتري نيز يكي از همين اقدامات است.فرض كنيد يك موسسه توليدي مشتريان بيشماري داشته باشد كه همگي از يك سطح خدمات ،قيمت و ساير امتيازات اعطائي شركت برخوردارند،اما دراين ميان يكي از مشتريان بلحاظ نياز مالي اقدام به خريد محصولات شركت بطور مدت دار نموده و همان محصول را زير قيمت شركت و بصورت نقد به فروش رساند تا از نقدينگي حاصل از اين عمليات منتفع گردد،درچنين حالتي ظاهرا هيچ ضرري نصيب شركت مذبور نخواهد شد چون محصول خودرا به قيمت عادي خود بفروش رسانده است ولي در حقيقت لطمه هاي بسيار جبران ناپذير و نامحسوسي را تحمل نموده است.اين اقدام مشتري موجب برهم خوردن نظم وتعادل بازار ،سلب اعتماد ساير مشتريان و چه بسا از دست دادن تعداد زيادي از مشتريان شركت خواهد شد كه مهمترين بعد بازاريابي يعني "بازارداري"را زير سوال خواهد برد ولازم است كه چنين فردي در صورت مشاهده بشرطي كه واجد امتيازات خاصي نباشد از ليست مشتريان شركت خارج شود و اين امر صرفا بخاطر حفظ مشتريان ديگر موسسه و حفظ اعتماد آنان بايستي صورت گرفته و بدور از هرگونه حب و بغض شخصي باشد.در بانكها وموسسات مالي هم كم و بيش ميتوان شاهد مشترياني بود كه گاها با يك حركت سودجويانه و يا پرخاشگري نسبت به مشتريان ديگر و برهم زدن نظم و روال عادي و يا ساير حركات مشابه موجب دلگيري مشتريان ديگر ،سلب اعتماد آنان ،ايجاد سوالهاي بيجواب درذهن آنان ونهايتا گرايش به سمت بانك رقيب ميگردند ،امروزه باتوجه به مسائل شديد رقابتي و ساير خصوصيات بازار كه هرگونه حركتي حتما بايستي كاملا حساب شده و بادرايت لازم صورت گيرد ،ضروريست كه عمل جذب و دفع مشتري نيز بطور كاملا جدي وريزبينانه اي مورد توجه بانكداران قرار گيرد و تنها به عقيده قديمي "جذب مشتري"اكتفا نگردد.در توضيح اينكه اين عمل يا بهتر بگويم اين تكنيك كه امروزه مورد بحث بسياري از محافل اقتصادي غرب است تا چه حد اخلاقيست بايد بگويم كه مدتها قبل ازاينكه چنين مباحثي در محافل غربي مورد بررسي قرار گيرند مولاي مومنان حضرت علي (ع) توصيه هائي را در باب جاذبه و دافعه به مريدان خود ارائه نموده اند و باز ضروري ميدانم بگويم كه اغلب نظريات پيشرفته امروزي به نوعي از آن منبع لايزال و يا شاگردان آن حضرت سود ميجويند.
بزرگي ميگويد"يك آهنگساز متبحر براي ساختن يك آهنگ زيباهر نتي را به اميد نت ديگر رها ميكند تا هارموني زيبائي خلق كند..."همه زندگي يك هارموني است و گاهي لازم است بعضي چيزها براي رسيدن به بهترين ها رها شوند، و اگر چنين نباشد هرگز هارموني زيبائي خلق نخواهد شد.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

بازاریابی آوانگارد(7)-بازارداری مدرن

بازارداری درتمام مباحث marketingبعنوان یکی ازارکان بازاریابی درنظر گرفته شده ومورد بحث قرار میگیرد،درحالیکه بشخصه معتقدم بازارداری مهم تر از بازاریابی و تنها عملی است که میتواند توجیه کننده بازاریابی باشد چرا که اگر عمل بازاریابی صورت نگیرد یک موسسه چیزی ازدست نداده است فقط میتوان گفت که چیزی بدست نیاورده است اما زمانی که بازاریابی صورت بگیرد ولی بازارداری از توجه کافی محروم باشد کلی زمان ،انرژی و هزینه که صرف یافتن مشتریان جدید گشته است به هدر میرود،پس ضروریست که قبل از شروع هرگونه عملیات بازاریابی ،دورنمای هرچند مختصری هم از بازارداری و روند آن درنظر داشت .ایرادی که همیشه بر این بحث وارد میشود عبارت از اینست که بازارداری تنها درحیطه وظایف بازاریاب نبوده و بنابراین در مباحث مربوط به بازاریابی نمیگنجد بلکه مستلزم ساپورتهای دقیق و سازمان یافته از طرف کل سیستم میباشد و بایستی در مباحث مدیریتی مورد تحلیل وبررسی واقع شود ،اما پاسخ اینست که مگر خود بازاریابی مستلزم چنین ساپورتها و هماهنگهائی نیست؟مگر بحث بازاریابی جدا از سیاست های کلان و خرد یک موسسه است که مامیتوانیم بطور مستقل در مورد آن بحث کنیم ولی در بازارداری بایستی دچار محدودیت شده و آن را در زیر شاخه مباحث کلان مورد ارزیابی قرار دهیم؟و با توجه به موارد اشاره شده و همچنین از مشاهداتی که در موسسات موفق حاصل شده میتوان بسهولت به این نتیجه دست یافت که مباحث و تکنیکهای مربوط به بازارداری نیز همچون مباحث بازاریابی علاوه بر تبعیت و تعامل با کل یک سازمان میتواند بطور مستقل در مباحث اختصاصی مربوط به بازاریاب هم مورد بحث قرار گیرد و دراین مبحث تنها به مواردیکه اختصاصا مربوط به اکیپ های بازاریابی و افراد بازاریاب میباشد اشاره خواهم داشت.

بازارداری همانطور که در یک نگرش ابتدائی و باتوجه به معنای لغویش استنباط میشود عبارتست از یک سلسله عملیات ،مهارتها و پیگیریهائی که منجر به حفظ کردن بازار ومشتریان قدیمی میگردد والبته تعاریفی هم که صاحبنظران در آن متفق القول میباشند دقیقا چنین تعریفی است.بازارداری همانطور که اشاره شد علاوه بر اینکه نیازمند یک سلسله سیاست ها و تدابیر خاصی از سوی کل سازمان میباشد مهارتهای خاصی را هم برای یک بازاریاب ضروری میداندتا درجهت تحقق این هدف سازمان بتواند بطور موثر عمل نماید که من این مهارتها را مهارتهای تکمیلی مینامم چراکه مهارتهای قبلی صرفا در جذب مشتریان تازه برای یک سازمان میتوانند کاربرد داشته باشند ولی مهارتهای تکمیلی بجز موارد خاص نقش مستقیمی در جذب مشتری جدید نداشته و صرفا جهت حفظ مشتریان قدیمی الزامیست و مهمترین آنها عبارتند از:
1)گوش دادن فعال:اغلب افراد تجربه کرده اند که معمولا یک موسسه پس از ارائه کالا یا خدمات خود ازارضای 100% مشتریان برخوردار نمیشود و همواره باانتقادات و حتی گلایه هائی مواجه میشود،اینگونه مشتریان درواقع باارزش ترین آنها بشمار میروند چرا که معمولا از آگاهی و دانش بالائی برخوردار بوده و نسبت به کالا یا خدمات مشابه ارائه شده توسط رقیب نیز آگاهی کامل دارند و معمولا مهمترین پل رابط این مشتریان و موسسه بازاریابان موسسه هستند و لی متاسفانه اغلب بازاریابان سنتی و حتی درمواردی بازاریابان مدرن در صورت مواجهه باچنین انتقاداتی به مقابله ،توجیه و دفاع از محصولات خود برخاسته و این امر نه تنها موجب قانع شدن و کسب رضایتمندی واعتماد مشتری نمیگردد بلکه شرط لازم وکافیست که ارتباط اورا باسازمان قطع نماید پس یک بازاریاب آوانگارد برای حفظ چنین مشتریانی بایستی به مهارتی مهم بنام گوش دادن فعال که یکی از مباحث مهم روانشناسیست مجهز گردد تا درصورت بروز چنین مسائلی بتواند موارد را به واحدهای مربوطه مستقر درسازمان انتقال داده و درصورت امکان ،سازمان اقدام به رفع آنها بنماید و درصورتیکه این انتقادات معایب اساسی برای کالا یا خدمات ارائه شده بشمار نمیروند باز یک بازاریاب موفق بایستی با توسل به شیوه گوش دادن فعال در یک پروسه تدریجی اقدام به رفع سوء تفاهم نموده و مشتری را قانع نماید.
2)ویزیت غیر مستقیم :همانطور که در برخی صنایع و یاخدمات یک موسسه نیازمند آنست که بطور مستمر مشتریان خودرا از طریق اکیپهای بازاریابی ویا ویزیتور ویزیت نموده و سفارشات آنان را تامین و تحویل نماید در مواردی نیز امکان چنین ویزیتهائی وجودنداشته و ضروریست که در صورت غیبت طولانی یک مشتری جهت پیگیری و کشف ورفع علل غیبت وی ویزیتهای مشابهی صورت بگیرد که معمولا اگر این ویزیت بصورت مستقیم و مربوط صورت بگیرد همواره با مقاومت مشتری مواجه میشود و اینجاست که یک بازاریاب آوانگارد با توسل به موردی کاملا غیر مرتبط به ملاقات مشتری رفته و در حین مکالمات غیر مرتبط اقدام به شناسائی و رفع عوامل غیبت وی میگردد ،بطور مثال زمانیکه یکی از مشتریان خوب بانکی برای مدتی غیر عادی به شعبه سرنمیزند شایسته است که متصدی مربوطه ایکه از ارتباط صمیمیتری نسبت به بقیه با وی برخوردار است جهت انجام یک خرید و یا موردی مشابه به محل کسب وی مراجعت نموده ودرحین مکالمات غیر مرتبط علت غیبت وی را شناسائی و رفع نماید که البته لازم بذکر است که این مهارت یکی از سختترین و درعین حال مهمترین مهارتهای بازارداریست و تنها درصد بسیار قلیلی از بازاریابان بسیار موفق جهان قادر به استفاده از چنین هنری میباشند.

3)دوست یابی:دوست یابی مهارتیست که حتی درزندگی شخصی و موفقیتهای غیر شغلی افراد هم نقش بسیار موثر و تعیین کننده ای را برعهده دارد،حال آنکه تمامی افراد موفق در بازاریابی از این عامل مهم نیز غافل نیستند.در زندگی روز مره تقریبا همگی تجربه کرده ایم که افراد جهت دریافت کالا و خدمات مورد نیاز خود گرایش به دوستان نزدیک خود دارند و در انتخاب واحدهای ارائه دهنده کالا یا خدمات موردنیاز آنها دوستان نزدیکشان جزو اولین گزینه ها میباشند و حتی در انتخاب این گزینه کمتر توجهی به مسافت ،قیمت ،کیفیت و یا سایر عوامل تعیین کننده در انتخاب فروشنده دارند،این امر در جوامع شرقی بدلیل تاثیر بسیار عمیق عواطف در امورات اشخاص بسیار مشهود است و حتی در جوامع غربی و اقتصادی ترین ملل هم تحت شرایط خاصی رایج است ،چون بقول "کارل گوستاو یونگ " ریشه در ناخودآگاه جمعی دارد و امری اجتناب ناپذیر است بااین تفاوت که درجوامع شرقی تنها وجود یک اختلاف فاحش در مشخصات یک کالا و خدمات میتواند فرد را ازسوی دوستان صمیمی بطرف رقبا هدایت نماید ولی در جوامع غربی وجود جزئی ترین اختلاف تصمیمگیری را سوق میدهد.حال در بازارداری این پروسه از انتها به ابتدا شکل میگیرد بدان معنی که افرادی یک موسسه را جهت خرید کالا یا خدمات مورد نیاز خود حداقل برای یک بار انتخاب نموده اند و بازاریابی درمورد آنان صورت گرفته است و اینک اگر بازاریابان سازمان و افرادیکه در ارتباط مستقیم با مشتریان قراردارند بتوانند روابط دوستانه با مشتری خود برقرار نموده و درلیست دوستان نزدیک آنان قرار گیرند تقریبا میتوان گفت که دست رقبا را برای مدت طولانی از این افراد قطع نموده اند.اگر یک بازاریاب بتواند چنین رابطه دوستانه ای با مشتریان خودداشته باشد مشتری مربوطه به سختی بسوی رقیب گرایش پیدا خواهد نمود و تنها زمانی این امر اتفاق خواهد افتاد که حداقل یکی از عوامل زیر ظاهر شوند:
الف)بروز اختلاف فاحش در مشخصات کالا یاخدمات از طرف رقیب.
ب)بروز مواردیکه موجب سلب اعتماد مشتری شوند.
ج)بروز هرگونه سوءتفاهم.
د)سیاست های پیش بینی نشده و موثر رقبا.

4)درک موقعیت ها و مدیریت بحران:معمولا کمتر کسی در زندگی شخصی خود با بحرانها وموقعیت های خاص روبرو نمیشود.یک بازاریاب آوانگارد همیشه باتحت نظرداشتن مشتریان خود از موقعیتهای بحرانی آنان اطلاع یافته و در رفع این موقعیت تلاش موثر مینماید،دراینصورت بی هیچ تردیدی و حتی در صورت اعمال زیرکانه ترین سیاست ها از طرف رقبا مشتریان وی به هیچ عنوان گرایشی به رقیب نخواهندداشت و با تعصب و وفاداری بسیار خاصی تمامی معاملاتشان را باوی انجام خواهندداد وبااطمینان کامل میگویم این مشتری را تا ابد بیمه خود نموده است.در بانک شاهد مشتریانی بوده ام که بخاطر همت صادقانه یکی از کارکنان بانک دررفع یکی از چنین بحرانهائی نه تنها مشتری دائمی وثابت بانک شده اند بلکه مشتری دائمی آن فرد گشته اند و باانتقال کارمند مذبور به هرکدام ازشعبات حساب خودرا به شعبه جدید وی انتقال داده اند،موفقترین بازاریابان جهان از کوچکترین گرفتاریهای مشتریان خود چشمپوشی نکرده و نسبت به این مشکلات بیتفاوت نیستند ،حال ممکن است این بحران چندان بحران عظیمی هم نباشد بعنوان مثال زمانیکه یک بازاریاب با اتومبیل شخصی خود درحال رانندگیست به محض مشاهده یکی ازمشتریانش که در سوز وسرما یا زیر باران وسیله ای گیر نمیاورد،اگر وی را سوار نموده و به مقصد برساند گام بسیار موثری در حفظ آن مشتری برداشته است،همیشه لازم نیست که درجستجوی بحرانهای بسیار بزرگ بود ازهمین موقعیتهای ساده اگر درک بموقع و خلاقی داشته باشیم بهترین بهره هارا میتوان عاید سازمان نمود والبته به تناسب وخامت چنین بحرانهائی و میزان تلاش بازاریاب در رفع آنها وفاداری مشتری نیز متغیر است.

مهارتهای فراوان دیگری نیز وجوددارند که البته تکمیل کننده مهارتهای اشاره شده هستند که بلحاظ طولانی شدن بحث از اشاره نمودن بدانها صرفنظر مینمایم و درصورت لزوم در مباحث بعدی مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

بازاریابی آوانگارد (6)-مهارتهای غیرکلامی

دربحث بازاريابي آوانگار (3) اشاره اي داشتم به مهارتهاي كلامي كه يك بازارياب بايد داشته باشد تا بتواند ارتباط كلامي موثري با مشتري ايجادنمايد،در اين مبحث به مهارتهاي غير كلامي اشاره اي گذرا خواهم داشت،اين مهارتها باتوجه به گستره بسيار وسيعشان هرروزه درزندگي روزمره افراد كم و بيش مورد استفاده قرار ميگيرد اما چيزي كه مد نظر ماست استفاده آگاهانه ،عالمانه و بجا ازاين مهارتها در هنر بازاريابي است كه امروزه تمامي بازاريابان موفق به بهترين شيوه ازاين مهارتها سود ميجويند.مهارتهاي غير كلامي بخودي خود و به تنهائي نميتواند تاثير مستقيمي در جذب يك مشتري تازه داشته باشد اما ميتواند نقش بسيار ارزنده اي براي فراهم آوردن بستري مناسب براي خلق يك رابطه كلامي وهمچنين نقش بسزائي در بجا آوردن دو ركن اساسي بازاريابي يعني بازارداري و بازارگرمي داشته باشد.مهارتهاي غير كلامي به مجموعه رفتارها وحركات بدني و حتي ميميك چهره گفته ميشود كه يك بازارياب حرفه اي در زمانهائي كه امكان ايجاد يك رابطه كلامي را ندارد بدانها متوسل شده و بااين اعمال كه ممكن است يك اشاره چشمي ويا يك نيم خيز شدن ساده به معني احترام و يا يك تكان دادن ساده سر به معني سوال باشد،نه تنها رابطه صميمي خودرا بامشتريان قديمي ميتواند حفظ نمايد بلكه ميتواند

گشايش بابي نمايد براي ايجاد مكالمه با يك مشتري تازه وارد و نهايتا جلب او و تبديل نمودن وي به مشتري دائمي سازمان.اين مهارتها در بانكها و همچنين اماكني كه گاها فاصله زيادي بين مشتري و فروشنده يا ارائه دهنده خدمات وجوددارد ميتواند بسيار موثر واقع شود،امري كه از نظر اغلب بانكداران بعنوان يك آرزوي دست نيافتني و نشدني مطرح است تبديل مشتريان خدماتي و يا گذرا به مشتري دائمي بانك است درحاليكه بااستفاده از همين تكنيكهاي ساده كلامي و غير كلامي اين امر كاملا ميسر بوده و بسيار سهل الوصول است،البته ناگفته نماند كه در اين راستا مجهز بودن به علوم روانشناسي و رفتارشناسي حصول اين نتيجه را قطعي تر مينمايد.بعنوان يك مثال ساده جرياني را كه مطمئنا همه روزه شاهد آن هستيم مرور ميكنيم:
1)فردي درحاليكه يك قبض خدماتي دردست دارد بعنوان آخرين نفر يكي از صفهاي شعبه جاي گرفته است.
2)متصدي از اعمال و حركات بدني وي و همچنين غرزدنهاي مكررش و باتوجه به تجربياتي كه در طول ساليان متمادي كسب نموده متوجه تعجيل وي ميشود.
3)متصدي مربوطه با توسل بيكي از همين مهارتهاي غير كلامي اقدام به ايجاد يك رابطه مقدماتي مينمايد.
4)مطمئنا فردمذكور كه كمي احساس دلگرمي نموده است بخودجرات داده و خود اقدام به رابطه كلامي واحتمالا گلايه از شلوغي صف و يا درددلي كه حاكي از تعجيلش باشد ،خواهد نمود.
5)دقيقا همينجاست كه بستر آماده در اختيار متصدي مربوطه قرار گرفته است و ميتواند با انواع ابتكارات و شيوه هائي كه همگي كم و بيش از آنها اطلاع داريم كار همان مشتري عاصي را دركمترين زمان ممكن انجام دهد.
6)به احتمال زياد همان فرد انگيزه كافي براي افتتاح يك حساب در نزد همان بانك را بدست آورده است ولي ما دربدبينانه ترين حالت از اين احتمال صرفنظر كرده ولي اطمينان داريم كه وي تحت تاثير شرطيهاي ناخودآگاه ذهني(دراينجا يكي از شرطهاي ناخودآگاه وي احتمالا بدينگونه شكل گرفته باشد كه :اگر من به اين بانك مراجعه كنم پس كارم زودتر راه مي افتد)حداقل جهت انجام همين امورات خدماتي ومتفرقه براي بار دوم و سوم و...هم به همان شعبه مراجعه خواهد نمود و اگر همين روند ادامه يابد به تجربه مشاهده نموده ام كه چنين اشخاصي نه تنها در مراجعات بعدي همان حالت عاصي ،خشمگين واسترس زا راندارند بلكه درصورت بروز هرگونه رفتاري مشابه رفتار اوليه خود از طرف ساير مشتريان ،آنان را به آرامش و رعايت نظم دعوت ميكنند و اينجاست كه يك پيشنهاد از طرف همان متصدي وي را بي هيچ مقاومتي مجاب به افتتاح حساب درهمان شعبه خواهد نمود.
بحث مهارتهاي غير كلامي هرچند ازنظر بسياري از صاحبنظران دررده علوم طبقه بندي ميگردد و در زير شاخه بسياري ازعلوم ديگر همچون NLP و يا ساير علوم رفتاري گنجانده ميشود ولي بشخصه اعتقاددارم كه جملگي بعنوان يك هنر مطرح بوده و در موقعيتهاي مختلف خلاقيت و ابتكار منحصربفردي ميطلبند و به هيچ عنوان قابل آموزش و يايادگيري نبوده و شايد درزمينه آموزش بتوان با توسل به مثالهائي،تنها شمائي كلي از آنها تجسم نمود.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

بازاریابی آوانگارد(5)-تبلیغات

يادمه موقعيكه بازارياب مواد غذائي بودم يه بار داشتم رو يه سري از محصولات يه كارخونه توليد كننده كنسرو كار ميكردم.انصافا محصولشون ازنظر كيفيت بينظير بود،از تكنولوژي بسيار بالائي استفاده كرده بودن كه تونسته بودن توسط اين تكنولوژي مواد نگهدارنده رو كه كاملا سرطانزا هستن از پروسه توليد حذف كنن.بهنگام ويزيت يكي از مغازه دارها عليرغم سخنراني هاي قرائي كه درباب محاسن ومزاياي اين محصول جديد داشتم ارائه ميكردم ايشون يه توصيه اي كرد كه هميشه تو ذهنمه،گفت"آقاي گل آراء ازطرف من به مدير محترم اين كارخونه سلام برسون وبگو كه مواد نگهدارنده رو هم اگه خواست اضافه كنه ،ازكيفيت جنسش خواست بزنه اصلا خودسرطان رو داخل همين كنسروها تزريق بكنه اما تبليغات رو فراموش نكنه..."
نه تنها امروزه بلكه از زمانهاي بسيار قديمتر هم نقش تعيين كننده تبليغات در بازاريابي براي اكثر افراد آشكار شده بود ولي امروزه با توجه به شرايط خاص رقابتي،تكراري شدن انواع تبليغات و همچنين تغيير ذائقه و ديدگاههاي افراد هرنوع تبليغي نميتواند موثر واقع شود.وتنها آندسته ازتبليغات ميتوانند توفيقي بدست آورند كه از يكسري خلاقيتهاي خاص ،تحقيقات جامعه شناختي خاص ،تحقيقات بازارشناختي خاص بر خوردار بوده و بعنوان يك تبليغ پيشتاز ،ساختار شكن و نهايتا آوانگارد بتوانند ابراز وجود نمايند و از ساير شيوه هاي كليشه اي ومبتذل كناره گيرند.هرروزه در تمامي رسانه ها شاهد انواع تبليغات سمعي و بصري هستيم اما آيا همگي به يك اندازه تاثير گذار هستند؟مسلما جواب منفيست.امروزه در كشورهاي پيشرفته كمتر يافت ميشود شركت تبليغاتي كه در آن افراد متخصص در جامعه شناسي ،روانشناسي ،فلسفه،گرافيك و ساير تخصصهاي موردنياز در تبليغات وجودنداشته باشد ولي متاسفانه در ساير ممالك كساني به اين حرفه روي مياورند كه نه تنها تخصصي دراين زمينه ندارند بلكه بخاطر نداشتن هيچ تخصص ديگري زمانيكه از يافتن هرشغل ديگري نااميد گشته اند به اين حرفه روي آورده اند وباز متاسفانه موسساتي كه بااين شركتها جهت تبليغ كالا يا خدماتشان قراردادي عقد ميكنند نه تنها خود فاقد افراد متخصص دراين زمينه هستند بلكه از هرگونه تحقيقاتي هم جهت شناخت بهترين شركت تبليغاتي دريغ مينمايند و همين مسئله باعث ميشود كه هرروز شاهد انواع تبليغات تكراري ،بي تاثير و ناموفق باشيم.به قول لوك سوليوان نويسنده كتاب تبليغات خلاق فعالان صنعت تبليغات تلويزيوني‌ با دو چيز به شدت در حال رقابت هستند، اول توالت و دوم آشپزخانه چراكه بينندگان تلويزيون در هنگام آغاز تبليغ به فكر اين دو كار مي‌افتند و اگر يك آگهي مناسب نتواند در سه ثانيه اول آنها را جذب كند، عملا كار از كار گذشته است.
دراوايل دهه هفتاد اگر يادتان باشد مدلهاي خاصي از كفش درايران رواج پيدا كرده بود كه بي شباهت به كفشهاي سي ،چهل سال پيشتر نبودند،كفشهائي با پاشنه هاي درشت ،ضمخت و كوتاه،ماجرا ازاين قرار بود كه تقريبا يك سال قبل از آن چند شركت توليد كننده كفش درانگليس دچار معضلي ميشوند كه عبارت بود از انباشته شدن انبارهايشان از انواع كفش هاي دمده وقديمي،يكي از اين شركتها به توصيه مشاوران خود با چند شركت فيلم سازي بزرگ هاليوودي قراردادهاي مختلفي منعقد ميكند و هزينه ساخت چند فيلم پر هزينه را بر عهده ميگيرد بشرطي كه در آن فيلمها بازيگران معروف واصلي فيلم كفش هاي دمده آن شركت را بپاكرده و در سكانس هاي مختلف نماهاي نزديكي از پاهاي آن بازيگران گرفته شود،بدنبال همين تبليغ به اصطلاح "زير جلدي ونامحسوس"نه تنها تمامي انبار هاي همان شركت خالي ميشوند و افراد زيادي به خريد اينگونه كفشهاي دمده وقديمي هجوم مياورند بلكه ساير شركتها نيز ازاين حركت منتفع شده وانبارهاي خودرا به تمامي تخليه ميكنند وعلاوه برآن درسراسر جهان استفاده از آن نوع كفش ها مدشده و بي آنكه حتي توليدكنندگان هم دليلش رابدانند اقدام به توليد وعرضه كفشهائي ميكنند كه چندين دهه قبل از آن رايج بوده است،درحاليكه اگر اين شركت انگليسي بجاي اين نوع تبليغ واقعا خلاق و نوگرا به همان تبليغات كليشه اي اقدام مينمود چه بسا كه هيچ توفيقي حاصل نميكرد.مباحث مربوط به تبليغات مدرن گستره بسيار وسيعي دارد كه باز متاسفانه پرداختن به تمامي آنها در اين پست نميگنجد ولي سعي كردم كه اصول كلي و شماتيك آنرا به تمامي آورده باشم وفقط از پرداختن به جزئيات صرفنظر نمودم.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

بازاریابی آوانگارد (4)

اصطلاح NLP مخفف عبارت "Neuro_linguistic programming" است كه در زبان فارسي آنرا به صورت "برنامه ريزي عصبي _كلامي" ترجمه كرده اند.اين علم كه توسط "ريچارد بندلر" وبا همكاري "جان گريدر"پايه گذاري گرديد با توجه به گستردگي زمينه هاي فعاليت و نامحدود بودن كاربردهاي آن مورد استقبال و توجه بينظير متخصصان و حتي افراد عادي در گوشه وكنار جهان گرديد.اين علم درابتدا جهت ايجاد تغييرات سريع و آسان در باورها ،رفتارها،و رفع فوبياها وتشويهاي ذهني و عادتهاي نامطلوب و ساير اختلالات روانشناختي پايه ريزي گرديد ولي با توجه به توانمندي فوق العاده تكنيكهايش در موجه ساختن مخاطب ،ايجاد هرنوع ارتباط دلخواه باوي ،متقاعد ساختن افراد وساير امكاناتش خيلي زود مورد توجه افراد واقشار ديگري غير از روانشناسان و ازجمله بازرگانان و مديران موسسات و كمپاني هاي بزرگ قرار گرفت بنحويكه امروزه كمتر سازمان موفقي را ميتوان يافت كه در آن سيستم بازاريابي با افراد متخصص در علم NLP وجودنداشته باشد.قابل ذكر است كه اين علم كمتر مورد توجه بازاريابان مدرن قرار گرفته بود ولي بارشد وتوسعه صنايع و نيازمندي آنان به بازاريابي آوانگارد اين علم در بين متخصصان بازاريابي نيز مورد توجه و استفاده قرار گرفت چنانكه يك بازارياب حرفه اي از همان آغاز مذاكره با انتفاع از تكنيكهاي طلائي NLP سعي در متقاعد نمودن مشتري مورد نظر خود مينمايد.
پرداختن به مباحث NLP بصورت كامل و جزء به جزء با توجه به تنوع وگستردگي مباحث در چنين پستي مختصر نميگنجد والبته ضرورت چنداني هم ندارد ولي فقط به مهمترين مواردي كه در بيزينس و بطور اخص در بانك ميتواند كاربرد داشته باشد اشاره مختصري خواهم نمود.
در اين علم در مورد دونوع ارتباط كاملا مجزا ومتمايز بحث ميشود:
الف:رابطه
ب:نفوذ
به ارتباطاتي كه در آن نوعي صميميت ،بي پردگي ،نزديكي وراحتي وجودداشته باشد اصطلاحا" رابطه "گفته ميشود مانند ارتباطي كه بايد بين زن و شوهر ،دو دوست ،دوهمكار هم سطح وغيره وجودداشته باشد و به ارتباطاتي كه در آن سعي بر واداشتن يكي از طرفين ارتباط به اطاعت و ياسعي در تحت تاثير قراردادن وي و يا مسخر نمودن وي وجودداشته باشد اصطلاحا "نفوذ "گفته ميشود مانند ارتباطي كه بايد بين رئيس ومرئوس ،حاكم و رعيت ،وانواع آن وجودداشته باشد.نكته مهم اينجاست كه وجود هركدام ازاين ارتباطات باعث تضعيف آنديگري ميگردد يعني اگر باكسي ارتباط "نفوذ"داشته باشيم به سختي خواهيم توانست با وي ارتباط "رابطه "برقرار كنيم و بالعكس و بهمين علت بازارياباني كه سعي داشتند به تركيب مناسبي از اين دو ارتباط دست يابند و بتوانند در آن واحد هم برمشتريان خود نفوذ كرده و هم ارتباط صميمي با آنها از نوع "رابطه "برقرار نمايند توفيق چنداني بدست نياوردند ونهايتا نظريه پردازان بازاريابي بدين نتيجه رسيدند كه ارتباط بازارياب با مشتري بهتر است كه ازنوع "رابطه "باشد.بديهي است كه براي ايجاد چنين رابطه اي همانگونه كه در مباحث قبلي هم اشاره گرديد شناخت ابعاد شخصيتي ورواني مشتري اولين نياز يك بازارياب آوانگارد است و پس از شناخت اين ابعاد يك فرد باهوش به آساني ميتواند بافرد مورد نظر خود ارتباطي صميمي برقرار نمايد.بعنوان مثال پوشش مناسب در بانك به پوشيدن كت اطلاق ميگردد ولي يك بازارياب آوانگارد و يابهتر بگوئيم بانكدار پيشتاز بسته به موقعيت محلي كه در آن خدمت ميكند ميتواند بصورت خلاقتري عمل كرده و پوشش مناسب آن منطقه را تشخيص دهد.بازارياب آوانگارد اگر لازم باشد ميتواند ساختارشكني هم بكند چرا كه هدفش ايجاد بهترين نوع رابطه بامشتريست يا روشي كه ميخواهد با مشتري وارد مذاكره گردد مطمئنا براساس ساختار شخصيتي مشتري ،تيپ و منش مشتري تعيين خواهد شد چراكه در ارتباط ازنوع "رابطه"هرفردي دوست دارد باافرادي وارد مكالمه شود كه بيشترين تشابه را باخودش داشته باشند.تكنيك "آئينه "كه يكي از موثر ترين تكنيكهاي NLP بشمارميرود بيانگر اين حقيقت است.در اين تكنيك فرد براي اينكه مخاطبش را وادار به "رابطه "نمايد ابتدا در مقابل او قرار ميگيرد ،سپس مثلا اگر فرد مورد نظر پاي چپش راروي پاي راست انداخته باشد وي دقيقا برعكس اين حالت عمل ميكند يامثلا اگر طرف مقابل دست راستش را زير چانه قرار داده باشد او دست چپش را زير چانه اش قرار ميدهد بنابراين فرد مورد نظر درمقابل خود كسي را ميبيند كه دقيقا بمانند تصوير خودش در آئينه عمل ميكند وناخودآگاه گرايشي دروني به سمت وي احساس نموده و همينجاست كه باب مذاكره ومكالمه فتح ميگردد.هرچند شايد دربسياري از مكانها و موقعيت هاي شغلي بهره گيري دقيق ازاين تكنيكها ميسر نباشد ولي يك بازارياب موفق هميشه درصدد آن خواهد بود كه بيشترين وجوه اشتراك را بامشتريان خود ايجادنموده و بدين ترتيب رابطه اي محكم و ناگسستني با مشتريان خود ايجاد نمايد كه البته به ضرورت اين مسئله درمبحث "بازارداري"بيشترخواهيم پرداخت.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

بازاریابی آوانگارد (3)

درقسمت قبل اهميت ياد گيري فنون ومهارتهاي مختلف براي يك بازارياب آوانگارد مورد بررسي قرار گرفت ،در اين قسمت نگاهي گذرا خواهم داشت بر يكي از مهمترين اين مهارتها با عنوان مهارتهاي كلامي.ضرورت داشتن بياني روشن ،صريح و قاطع بر كسي پوشيده نيست ،ولي در حرفه بازاريابي اين ضرورت بيشتر به چشم ميخورد و در واقع يكي از توانمند ترين ابزارهاي يك بازارياب موفق است.آموزش كامل اين مهارتها در قالب چنين مباحث كوتاهي ابدا نميگنجد و شايد بتوان اشاره اي بسيار مختصر بدانها نمود.
1)داشتن دامنه وسيع واژگان:هر گوينده اي هر قدر واژگان بيشتري را بهمراه متضاد ها ومترادفهاي آنان به ناخود آگاه خود بسپارد در داشتن بياني روشن و صريح موفقتر خواهد بود.

2)تنفس صحيح هنگام سخن گفتن:هميشه همراه نمودن احساسات با كلام ضرب آهنگ آنرا مختل مينمايد،جملات شتابزده و نامفهوم بزبان ميايند،صدا گاها دچار خفگي يالرزش ميشودو گاهي كلمات بصورت صحيح تلفظ نميشوند ولي هنگامي كه قبل از شروع سخنوري تنفسهاي صحيحي داشته باشيم و همچنين كلام خودرا عاري از احساسات بنمائيم تاثير كلام بمراتب بيشتر شده و از يك سخنراني شيوا وتاثير گذار بهره مند خواهيم شد.

3)اداي صحيح كلمات:در آموزش سخنراني معمولا تاكيد ميشود كه كلمات بصورت صحيح و كامل ادا شوند ،حروف صدادار كوتاه (فتحه ،كسره ،ضمه ) و كشيده (آ،اي ،او)مطابق قواعد آواشناسي تلفظ گردند ،بعضي از حروف مانند "ه "در ميخواهم و از اين قبيل حذف نگردند ،حروفات پس و پيش تلفظ نگردند"تيارت "بجاي "تئاتر"و غيره ،اما در گويش يك بازارياب اين اصل كاملا دچار دگرگونيست چرا كه گفتيم بازارياب با طيف گسترده اي از مخاطب طرف صحبت است و با منشها ،تيپها ونهايتا گويشهاي مختلفي مواجه خواهد بود وبراي اينكه بتواند بدرستي با آنها وارد مكالمه گردد بايد شناخت درست و دقيق و جامعه شناخت و تيپ شناخت از شخصيت آنان بدست آورده و سپس طبق قواعد گويشي آنان وارد مذاكره شود.

4)طنين صدا: صداي افراد گاها" نارسا ،خيلي زير،خيلي بم،از بيخ گلوويا انواع ديگري كه براي ديگران كسالت آوراست ميباشد واين موضوع براي يك بازارياب موفق تهديدي جدي به شمار مي آيدكه بايستي با تمرينات مختلف پرورش صدا ، طنين صدايش را متعادل نمايد.

5)دامنه رسايي صدا: صداي گوينده بايستي به نحوي باشد كه از فاصله مناسب به راحتي شنيده شود وهمچنين از همان فاصله موجب آزار گوش شنونده نگردد، براي حصول اين منظور نيز تمرينات مختلف پرورش صدا وجود دارد كه براي يك سخنگوي موفق توصيه مي گردد.

6) تغيير لحن: تغيير لحن درهنگام سخن گفتن حتي درزندگي روزمره هم چندان خوش آيند نيست ومعمولا" مورد تمسخر واستهزاء قرار ميگيرد،حال در حرف حساسي چون بازاريابي اين ويژگي بيشتر مورد توجه قرار ميگيرد.پس بايستي تاحد امكان بطور طبيعي وبدور از تصنع وگويشهاي نمايشي سخن گفت.

7) لكنت: يكي از بزرگترين اختلالات گويشي ، داشتن لكنت است وموجب انحراف شنونده از موضوع اصلي وكشانده شدن آگاهي وي به سمت نوع اداي كلمات از طرف گوينده ميگردد كه بايستي اين اختلال درصورت وجود با انواع تمرينات گفتاري برطرف گردد.

8) لهجه هاي محلي: داشتن لهجه هاي محلي براي يك بازارياب آرمانگرا ،اختلال بسيار غيرقابل جبراني است چرا كه كلامش از نفوذ وتاثير كافي برخوردار نخواهد بود.بنابراين شايسته است كه اگر فردي نمي تواند لهجه خود را از بين ببرد ،منطقه فعاليتش را محدود به زادگاه خود بنمايد.

9)اكسان گذاري برروي واژه ها: بعد از انقلاب بزرگ زبانشناسي مهمترين بحثي كه درمحافل مختلف مطرح بود بحث تاويل وتفسير شنوندگان از يك كلام مشخص بود. امروزه ثابت گرديده كه از يك جمله ثابت ممكن است به تعداد شنونده تاويل هاي متفاوتي وجود داشته باشد.اما آنچه يك بازارياب بايد مد نظر قراردهد ،گويش به نحوي است كه نزديكترين تعابير وبرداشت ها نسبت به انچه كه مي خواهد القا نمايد ،به عمل آيد واين زماني ميسر خواهد بود كه پس از فراگيري مهارتهاي فوق بتواند دقيقا" برروي كلماتي تاكيد نمايد كه منظور وي را كاملا" انتقال دهد.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

 

بازاریابی آوانگارد(2)

«امروزه هر سيستمي كه مجهز به بازاريابي آوانگارد نباشد ،محكوم به فناست» (عمولي)
در بحث قبلي اهميت بازاريابي آوانگارد باتوجه به تعريفي كلي از آن مشخص شد،دراين پست سعي ميكنم خصوصيات يك بازارياب آوانگارد رو توضيح بدم.گفتيم كه بازارياب آوانگارد هميشه حداقل يك قدم جلوتر از بقيه هست ،پيشتاز است و علاوه بر داشتن خصوصيات بقيه بايستي خصوصيات ديگري هم داشته باشد.دربازاريابي مدرن خصوصيات ويژه اي را براي يك بازارياب موفق تعريف كرده اند ازجمله نوع پوشش،وضعيت جسماني و فيزيكي ،آداب معاشرت و مهمتر ازهمه داشتن اطلاعاتي درزمينه كالا و ياخدماتي كه ميخواهد عرضه نمايد.ولي بازارياب آوانگارد به اين داشته ها قانع نيست ،چرا كه محدوده بزرگتري را براي خود تعيين نموده وميخواهد سهم بازار بزرگتري را از آن خودبنمايد و بنابراين باطيف بيشتري از مشتريان مواجه خواهد شد ،باافرادي از فرهنگهاي مختلف ،تيپهاي مختلف ،جهان بيني ها و طرز تفكرهاي مختلف،پس بايستي همانند يك بازيگر خوب بتواند نقشهاي مختلفي را ايفا نمايد ،بعنوان مثال زمانيكه بايك مشتري ازتيپ لمپن برخورد ميكند بايستي گويش ومنش متفاوتي داشته باشد با زمانيكه با يك مشتري تحصيلكرده مواجه است،پس بايد ابتدا ارزيابي دقيقي از تيپ مشتري خود داشته و سپس با استفاده از فنون بازيگري و خلاقيت بتواند ارتباطي صميمي با مشتري موردنظر برقرار كرده و سپس درباب محاسن كالا يا خدمات خود باوي به مذاكره بنشيند.بازارياب مدرني كه فقط داراي تيپ شخصيتي ثابت و غير قابل انعطافي باشد بدرد بازارهاي رقابتي امروز نميخورد،شايد زماني دربازارهاي انحصاري چنين بازارياباني ميتوانستند عملكرد موثري داشته باشند ولي امروزه صنايع و موسسات براي مخاطب قراردادن عامه مردم نياز به برقرار نمودن ارتباط صميمي تر و تنگاتنگي با آنها هستند تابتوانند ازاين طريق كانالهاي مكالمه را باآنان باز نموده و رسالت كالا يا خدمات توليدي خودرا به آنان ابلاغ نمايند.دركلاسهاي بازيگري هميشه اساتيد توصيه ميكردند كه يك بازيگر خوب بايستي از تمامي علوم روز حداقل اطلاعات مختصري داشته باشد حال ازتوضيح چرائي اين مسئله صرفنظر ميكنم اما معتقدم كه يك بازارياب آوانگاردهم باتوجه به آنچه گفته شد بايستي چنين اطلاعاتي داشته و تنها به داشتن اطلاعات كامل درزمينه حرفه خود بسنده ننمايد.لازم بذكر است كه داشتن اين مهارتها ابدا بمعني اغفال مشتري نيست و همانگونه كه در اكثر كتب NLPقبل ازشروع مباحث و توضيح تكنيكها معمولا نوشته ميشود«آيا بنظر شما اين يك نوع شيادي نيست؟»و سپس درلابلاي مباحث خواننده رابه اين نتيجه ميرسانند كه ابدا وبرخلاف تصور اوليه ،چنين تكنيكهائي به منزله شيادي و اغفال ديگران نميباشد ،اينجا هم بايستي متذكر شد كه قدرت برقرار كردن ارتباط موثر با اقشار وتيپهاي مختلف نه تنها شيادي نيست بلكه يك هنر والا و نياز روز جوامع مدرن است.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی

بازاریابی آوانگارد(1)

اولين چيزي كه از واژه آوانگارد به نظر ميرسد همان مفهومي است كه در اذهان بصورت غلطي مصطلح شكل گرفته است،اغلب از اين واژه درمعاني هنجارشكن ،ساختار شكن،برهم زننده نظم موجود و اين قبيل استفاده ميشود اما دقيقترين معني اين واژه همان پيشتاز بودن و گامي جلوتر بودن از نظامهاي موجود ميباشد و با توجه به اين تعريف مفهوم بازاريابي آوانگارد استخراج ميشود.در بازاريابي مدرن يكي از مهمترين مباحث بحث شناخت خواسته ها وانتظارات مشتري و برآورده نمودن آنهاست.طبق تعريفي كه فيليپ كاتلر نظريه پرداز بزرگ بازاريابي از خواسته مشتريان ارائه مينمايد " خواسته افراد شکلی از نیازهای آدمی است که تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت افراد بوجود می آید و بر حسب امکانات جامعه متحول شده و به توسعه جامعه کمک می کند" و بازاريابي مدرن دقيقا بر روي اين مسئله تمركز نموده و با محور قرار دادن همين انتظارات و تلاش در جهت برآورده نمودن وپاسخگوئي به آنها پروسه توليد كالا و ياخدمات خودرا آغاز مينمايد.حال آنكه يك بازارياب پيشتاز گامي فراتر نهاده و سعي در تامين كيفيت و ياخدماتي بالاتر ازسطح انتظار مشتريان دارد.بعنوان مثال در يك سيستم توليدي اگر انتظار مشتري خريد كالائي با يك كيفيت مناسب باشد بازاريابي آوانگارد علاوه برتامين اين خواسته تامين هزينه حمل كالارا نيزتا محل خريدار توصيه ميكند.حال باتوجه به اين بحث و اهميت بازاريابي در دوره حاضر اهميت شناخت دقيق انتظارات مشتريان بانكي و تامين آنها و نيز ارائه خدماتي كه بالاتر از سطح انتظارات آنان باشد مشخص ميگردد.اين امر به اعتقاد كاتلربزرگترين رمز موفقيت موسسات از طريق جلب اعتماد مشتري و نهايتا تبديل مشتري مقطعي به مشتري دائمي است.

هرگونه کپی برداری از مقالات اینجانب بدون اخذ مجوز  پیگرد قانونی خواهد داشت.

با سپاس:میرمهدی گل آرا

مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی مدرن+سیستم بازاریابی و فروش+مقاله+بانک مقاله+بانک مقالات فارسی+بانک مقالات بازاریابی مدرن+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+مقاله+مقالات+بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله+مقالات+مقاله بازاریابی+مقالات بازاریابی+جدیدترین مقالات بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بازاریابی+مقالات بازاریابی مدرن+بازاریابی +بانک مقالات فارسی+مقاله+مقاله بازاریابی